조우성변호사의 인생내공

협상에서 정보력이 중요하다 1. 협상에서 왜 정보가 중요한가? - 협상을 함에 있어 정보는 대단히 중요하다. - 우선 상대방의 진의(interrest)를 알아낸다는 점에서, 나아가 상대방이 어떤 상황에 놓여 있는 것을 안다면 우리가 훨씬 적확한 전략을 구사할 수 있기 때문이다. - 예를 들어 상대방 회사에 업무 제안을 하러 가는 경우를 예로 들어보자. 일단 신문기사 검색을 통해 지난 6개월 간 해당 회사의 기사들을 추려 보자. 그러면 그 회사가 어떤 문제를 고려하고 있는지, 나아가 회사가 무엇에 주력하고 있는지를 어느 정도 파악할 수 있다. - 특히 대기업을 대상으로 PT나 제안을 해야 할 경우, Key-Word를 추출함에 있어서는 해당 기업 CEO의 신년사나 인터뷰 기사 등을 활용하는 것이 필요하다. ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:05

협상테이블에서 오라클을 이기는 법 오라클이 회계년도 기준 4분기를 맞았다. 벤더와 고객 모두 회계연도가 끝나는 5월31일 이전에 새로운 계약을 맺기 위해 분주하다는 뜻이다. 매년 있는 일이기도 하다. 오라클은 협상하기 가장 어려운 회사로 알려졌다. 전문가들에 따르면, 이런 '어려움'은 올해에도 바뀌지 않을 전망이다. 그러나 일부 사용자와 컨설턴트, 애널리스트들은 가능한 가장 좋은 조건에 계약을 성사시키기 위해 소비자들이 활용해 봄직한 몇 가지 전략을 소개했다. 한가지 방법은 '크게 생각하는 것’이다. 포레스터 리서치의 애널리스트 던컨 존스는 지난 주 발간된 보고서에서 "오라클의 세일즈 담당자들은 단기적인 관점을 중시한다. 예를 들어 앞으로 3년 동안 조금씩 조금씩 주문을 하겠다는 제안 보다는 지금 당장 ..

협상/미정리 2011. 12. 31. 21:34