조우성변호사의 인생내공

협상을 할 때 BATNA가 있으면 좋은 이유 BATNA의 의미에 대해서는 이 곳을 참조 : http://jowoosung.tistory.com/886 가. 협상력 강화 협상자에게 BATNA가 있으면 BATNA가 없을 때보다 훨씬 자신감 있게 협상을 진행할 수 있다. 위에서 살펴본 대로 BATNA는 협상자의 ‘믿는 구석’이기 때문이다. 우리는 협상을 시작할 때 필요 이상으로 불안해하거나 위축되는 경우가 있다. 그 이유로는 여러 가지가 있겠지만 ‘만약 이 협상이 제대로 안되면 나는 어떡하나?’라는 불안감 때문에 그럴 수도 있다. 따라서 이 협상이 제대로 타결되지 않을 경우에도 내가 활용할 수 있는 대안이 있다면 훨씬 자신감 있게 협상을 진행할 수 있게 될 것이다. 나. 협상의 객관적 기준 파악 협상을 하는 ..

협상/skill 2012. 6. 9. 02:05

협상의 버팀목이라고 하는 BATNA가 무엇인가요? 가. N사의 일본 진출 사례 N사는 일본 진출을 준비하면서 자신의 파트너가 될 만한 일본 회사를 찾고 있는 중이다. N사의 나 사장은 파트너 후보로 A사와 B사 중에 어디가 더 적합할지 고민하고 있었다. 사실 회사의 역량이나 신뢰도를 객관적으로 따져보면 파트너로는 A사가 B사보다 훨씬 좋다는 판단이 들었다. 하지만 나 사장은 일본에 들를 때마다 A사 뿐만 아니라 B사도 반드시 만나고 왔다. 일본을 다녀 온 뒤 A사에 이메일을 보낼 때에는 넌지시 B사와 나누었던 대화 내용, 특히 B사가 N사에게 했던 좋은 제안 내용도 일러 주었다. 3개월 뒤 나 사장은 N사의 일본 파트너사로 A사를 선택했다. 그런데 나 사장이 중간 중간 B사가 N사에 제안했던 내용까지 A..

협상/skill 2012. 6. 9. 01:30