상대방에게 가격 조건을 제안할 때 알아두어야 할 협상지식 7가지

조우성 변호사의 must know 시리즈(5)

상대방에게 가격 조건을 제안할 때 알아두어야 할 협상지식 7가지

※ 스타트업이나 1인 창업가의 경우 甲을 상대로 가격이나 조건을 제안해야 할 때 어느 선에서 제안을 하는 것이 좋을지 고민스런 경우가 많다. 좀 쎄게 제안하려니 甲이 아예 거래 자체를 깨버릴까 두렵고, 그렇다고 저자세로 나가려니 손해 볼 것 같기도 하고. 이런 경우에 협상가들은 이렇게 조언한다.

★ Tip 1. 상대방에게 나 말고 다른 대안이 있는지 먼저 파악하라.

° 상대방에게 다른 대안이 있는지 여부는 상대방의 협상력과 직결된다. 세상에서 유일한 상품이나 서비스를 제공하는 경우가 아니라면 상대방은 물론 나 아닌 대안을 가질 수 있다. 하지만 현실적으로 상대방이 시간에 쫓기거나 다른 여유가 없을 때는 나 말고 다른 대안이 없을 수도 있다.

° 따라서 제안을 하기 전에는 상대방에게 나 말고 다른 대안(代案)이 있는지를 질문이나 정보 수집 등을 통해 알아보는 것이 좋다.

★ Tip 2. 원칙적으로 내가 원하는 것보다 높게 제시하는 것이 좋다(Aim high)

° 내가 원하는 것보다는 높게 제안하는 것이 협상론에서 권하는 기본적인 접근방법이다. 이렇게 aim high를 하면 2가지 이점이 있다.

° 첫째, 상대방이 덥썩 나의 제안을 받아들일 수 있다. 즉 상대방은 ‘우린 지금 돈이 중요한 게 아냐. 빨리 공급받을 수 있으면 돼.’라는 입장일 수 있다. 이 경우에는 나의 이익을 충분히 챙길 수 있다.

° 둘째, 만약 상대방이 내가 제시한 가격에 난색을 표현하면 이러저러한 이유를 들어 가격을 할인해 줌으로써 호의적인 관계를 가져갈 수 있다. 이유를 댈 때에는 상대방을 칭찬하거나(ex.협상 과정에서 저희들의 의견을 경청해 주셔서), 상대방을 은근히 부담줄 수도 있다(ex. 다른 거래처의 소개 부탁 / 추가 구매의 부탁)

★ Tip 3. 시장가가 명확히 형성되어 있거나 상대방이 조금의 노력만 기울여도 시장가를 알 수 있을 때에는 Aim high는 위험하다.

° Aim high는 가격에 대한 정보가 객관적으로 공개되지 않은 분야에서 활용가능하다. 시장가가 명확히 형성되어 있거나 상대방이 조금의 노력만 기울여도 시장가를 할 수 있을 때에 섵불리 aim high를 하게 되면 안좋은 인상만 남기게 될 수 있으므로 유의해야 한다.

★ Tip 4. 높게 제안하면서도 절충의 여지가 있다는 점을 밝힐 필요가 있다.

° 내가 원하는 수준보다 높은 가격을 제시하면서도 상황에 따라 그 가격은 절충의 여지가 있다는 점을 밝힐 필요가 있다.

° 즉, 납기, 포장의 상태, 결제조건, 장기적인 관계 가능여부 등에 따라 가격은 어느 정도 네고의 여지가 있음을 밝혀두는 것이 원활한 협상 진행에 도움이 된다.

★ Tip 5. 가격 제안은 즉석에서 말로 하지 말고 미팅 후에 일정한 형식을 갖춘 문서로 하라.

° 가격 제안은 Deal을 마무리하는 데 가장 중요한 요소다. 따라서 이를 가볍게 허투루 해서는 안된다. 잠깐 생각해 보고 말로 가격을 제시하는 것은 상대방에게 신뢰를 주지 못하고 또한 권위도 없다.

° 가격 제안은 가능하면 서면으로 따로 전달하겠다고 하고, 그 서면에는 그러한 가격이 설정된 이유를 어느 정도의 근거와 함께 제시하라. 그리고 말미에 도장을 찍거나 서명을 하는 것도 중요하다.

★ Tip 6. 가격 제안 전에 그 동안의 협상 과정에서 호의를 베풀어 준 것에 대해 감사의 뜻을 표현하라.

° ‘가격 제안’이라는 마지막 절차를 남겨 둔 시점에서 상대방에게 나의 진정성과 호감도를 어필할 필요가 있다.

° 협의 과정을 다시 한번 상기하며, ‘000한 점등은 참으로 감사하게 생각합니다. 거래 성사 여부를 떠나 많은 도움이 되었습니다.’는 언급을 하는 것은 거래 성사율을 높일 수 있다.

★ Tip 7. 반드시 수주해야만 할 Deal이라면 허심탄회하게 상대방에게 예산을 물어보는 것도 좋다.

° 내 사정상, 반드시 이 Deal을 수주해야만 할 절박한 상황이라면 ‘귀사와 정말 이 일을 해보고 싶습니다.’라는 뜻을 밝히고, 이 구매 건에 대해서 상대방이 예정하고 있는 예산이 얼마인지를 알려달라고 정중히 요청하는 것도 필요하다.

° 물론 상대방 역시 자신에게 좋은 조건을 확보하기 위해서 압박용으로 저가를 주장할 수도 있으나, 어떤 식으로든 상대방이 생각하는 예산 범위를 알아보는 것은 의미가 있다. 특히 ‘반드시 거래를 따야만 하는 상황’이라면.