조우성변호사의 에토스이야기 : 우리는 어떻게 설득당하는가(mirroring 2)

조우성변호사의 에토스이야기 : 우리는 어떻게 설득당하는가(mirroring 2)

분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)

● 대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저) 34면

 

● 인용문 : 말 따라하기(verbal mirroring)

 

#1

말 따라하기(verbal mirroring), 이 개념은 저명한 심리학자이자 저술가인 칼 로저스(Carl Rogers, 1902~1987)의 연구를 바탕으로 한다. 말 따라하기는 간단하지만 짧은 기간에 상대방과 유대감을 형성할 수 있는 매우 강력한 기법이다. FBI 시절 나는 이것이 공감 있는 의사소통 채널을 확립하는 데 엄청난 효과가 있음을 발견했다.

 

#2

로저스는 환자가 하는 말을 듣고 환자가 말한 그대로 대답하는 간단한 방식을 취했다. 예를 들어 환자가 ‘my home’이라고 하면 로저스도 반드시 ‘home’이라는 단어를 써서 대답했다.

‘house’ 처럼 ‘home’과 비슷한 다른 단어가 아닌, 환자가 사용한 것과 똑 같은 단어를 사용한 것이다.

 

#3

환자가 ‘my child’라고 하면 로저스 역시 ‘kid’나 ‘daughter’가 아닌 ‘child’라는 단어를 썼다.

현재 말 따라하기는 의료, 심리, 판매, 금융, 정치 등 신뢰감 형성이 핵심적 역할을 하는 분야에서 강력한 수단으로 활용되고 있다.

 

#4

안타깝게도 대다수 사람들은 대화할 때 자신만의 언어를 주로 사용하는 편이다. 대화의 효과를 극대화하려면 상대방의 언어를 사용해야 한다. 그것은 그들의 마음속에 담긴 생각, 그들이 언어적으로(나아가 심리적으로) 편안하게 느끼는 것을 흉내내는 것이다. 그럼으로써 순식간에 상대방과 동조상태(Synchrony)에 이르게 된다.

 

 

● 나의 생각

 

이 부분을 읽으면서 무릎을 쳤다.

그 동안 나 역시 의뢰인과 상담을 하면서, 굳이 중요하지 않음에도 불구하고 의뢰인이 틀린 용어를 쓰면 그것을 굳이 바꿔가면서 설명을 했던 적이 있다. 사실 의미가 통하면 그만인 것을.

 

스스로 전문가라고 생각하는 사람들이 빠질 수 있는 오류가 바로 ‘가르치려 드는 것’일 수 있다. 더 중요한 것은 심리적인 동조일 수 있다. 특히 나와 같은 변호사라는 직업은…