조우성변호사의 자기계발 : 상대가 말하고 싶은 것을 말하게 하라

조우성변호사의 에토스이야기 : 상대가 말하고 싶은 것을 말하게 하라

분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)

"어떤 사람이 무슨 이야기를 꺼냈을 때는 그 의도가 무엇인지를 잘 살펴보아야 한다. 

그러면 당신은 대단히 훌륭한 대화자가 될 수 있으리라. "

#1

몇 달 전 경영자 및 각 분야 전문가들 모임에 갔을 때이다.

한 테이블에 앉아 있던 분들의 면면을 보면,

A씨(44세) 코스닥 업체 대표이사,
B씨(50세) ○○ 세무법인 대표세무사,
C씨(48세) ○○ 컨설팅 대표 컨설턴트,
D씨(45세) ○○ 텔레콤 상무이사,

그리고 나.


#2

식사를 하다가 갑자기 A씨가 이런 말을 꺼냈다. “지난 주말에 레이크사이드 CC에 가서 이글(규정타수 보다 2타 적게 쳐서 홀인한 것)을 했지 뭡니까?” 주말골퍼로서 이글이라면 대단한 것이니 자랑할 만도 하다.

#3

그러자 B씨가 대뜸 하는 말. “레이크사이드 CC 홀 길이가 좀 짧은 편이잖아. 거긴 이글 많이 나오던걸.”

옆에서 듣고 있던 D씨는 “하, 저는 지난 주말에 몽베르 CC에서 버디(규정타수 보다 1타 적게 쳐서 홀인한 것) 하나 했는데……. 쩝.”라면서 자기 이야기를 했다.

약간 머쓱해진 A씨.

#4

그러자 평소부터 사람 좋기로 유명한 C씨가 A씨에게 질문을 하기 시작한다.

C : “이글이라구요? 대단하네. 몇 번 홀이었지요?”
A : “아, 네 14번 홀이었습니다.”

C : “당연히 Par 5 였을 것이고. Second Shot 하실 때는 우드 잡으셨어요? 아님 하이브리드? 롱 아이언?”

A : “그게 참 고민스럽더라구요. 드라이버가 많이 나가는 덕에 200야드 쯤 남았는데, 과감히 하이브리드로 갈겼습니다.”

C : “오우, 하이브리드를 잘 다루시는 모양이네요. 그럼 바로 온 그린?”
A : “예, 운이 좋았지요. 일단 온 그린. 그런데 사실 거의 엣지에…….”

C : “엣지라구요? 그럼 롱 퍼팅? 어느 정도 롱퍼팅이었나요?”
A : “흐흐……, 족히 8미터는 된 것 같아요.”

#5

A씨는 C씨의 질문에 침을 튀겨가며 신나게 답변을 해 나갔다.

C : “네? 8미터라구요? 오르막? 아님 내리막?”
A : “그게 말이죠. 내리막으로 내려가다가 다시 오르막으로 올라가는…….
거의 죽음이었죠.”

C : “우와, 그건 진짜 힘들었겠네요. 그걸 한 방에 홀인?”
A : “네, 운이 좋았던 거죠. 흐흐”

#6

나는 그 대화를 옆에서 지켜보면서 C씨의 내공을 느낄 수 있었다.
그리고 왜 모든 사람들이 C씨를 칭찬하는지도 알 수 있었다.

#7

A씨는 왜 지난 주말에 이글을 했다는 이야기를 했을까?

A씨는 그 이야기를 폼 나게 하면서 자랑을 하고 싶었던 것이다. 그런데 B씨는 그 골프장이 쉬워서 이글이 많이 나온다고 김을 빼는가 하면, D씨는 자기가 버디한 이야기를 하면서 초점을 흐렸다.

#8

하지만 C씨는 A씨의 숨은 욕구(자랑하고픈 마음)를 잘 알고는, A씨가 신나게 자랑할 수 있도록 지속적으로 질문을 던지고 맞장구를 쳐 준 것이다. 마치 배구에서, 스파이크를 잘 때릴 수 있도록 멋지게 공을 보급해주는 세터처럼.

#9

결국 공감적 경청은 상대방이 어떤 이야기를 했을 때 그 이야기를 꺼낸 Hidden Interest를 파악할 때라야 가능할 것이라는 판단이 들었다.