조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석 (2) 호텔 매수 건

● 인용문

 

하버드 대학교의 로저피셔 교수의 컨설팅 이야기

 

그는 어느 회사 사장을 도와 건물을 팔았던 경험을 이렇게 이야기한다.

 

“그는 은퇴하면서 여생을 준비하기 위해 건물을 팔려고 했다. 

건물가격으로 200만 달러를 원했지만, 상대는 그 가격에는 사지 않겠다고 했다. 나는 건물주에게 ‘이 건물을 팔면서 당신 마음에 가장 걸리는 게 무엇이냐?’고 물었다. 

그는 ‘건물 한 쪽의 사무실에 내가 지난 25년간 보관해 온 서류들이 쌓여 있습니다. 나는 그 서류들을 버리기 싫습니다. 그 서류에는 나의 삶이 녹아있기 때문입니다. 그것을 어디에 보관할지가 큰 걱정거리입니다.’라고 말하는 것이었다.”

 

또 피셔는 구매희망자에게 그 건물을 어떤 용도로 사용할 것인지를 물었다.구매자는 그 건물을 호텔로 쓸 예정이라고 설명했다. 

이 사실을 알게 되자, 피셔는 서류가 보관되어 있는 구석 사무실을 사장이3년 동안 사용하면 어떻겠느냐는 아이디어를 제시했다.

 

구매자는 이 제안에 동의했으며 적정한 가격에 거래가 성사되었다.

이 예를 통해, 피셔는 중요한 것은 돈 문제가 아니라 편의와 관련된 것이라는 점을 강조했다.

 

(CFO Magazine, 2001. 9. 1.)

 

● Comment

 

서로 의견이 대립될 때 창의적인 대안(Creative Option)을 만들어 내는 아주 좋은 사례입니다.

 

로저피셔 교수가 뛰어난 점이 바로 그 매도자에게 ‘이 건물을 팔면서 당신 마음에 가장 걸리는 게 무엇이냐?’라고 질문했던 점이라고 생각합니다.

보통은, ‘부동산 파는 사람이야, 뭐, 가장 중요한 게 돈이잖아? 비싸게 팔면 되지.’라고 생각하기 쉬운데, 로저피셔 교수는 협상의 전문가 답게 매도인의 진정한 욕구(intereset)를 ‘질문’을 통해 파악했고, 그 욕구를 매수인으로 하여금 충족시키게 절충해 줌으로써, 쌍방 모두에게 만족을 주는 협상을 이끌어 낸 것입니다.

 

이처럼 협상을 하면서 상대방의 진정한 욕구가 무엇인지를 밝혀내는 노력은 게을리하지 말아야 합니다.

 

● 협상 다이아몬드 모델로 한번 풀어봅시다.

1. 협상 다이아모드 모델 소개

2. 본건을 협상 다이아몬드 모델로 풀어보면.