손자병법의 지피지기

협상에서 가장 중요한 것 중의 하나가 
상대방을 알고 파악하는 것이다.

상대방의 정보, 강점, 약점, 시간적인 제약, personality 이 모든 것들이
협상에서는 중요하다.

우리는 흔히 
"손자병법에 지피지기면 백전백승이라는 표현이 있다"라고 알고 있다, 

그러나 손자병법에는 "지피지기면 백전백승"이라는 말은 없다.

원문은 "지피지기면 백전불태" 즉, 적을 알고 나를 알면 백번을 싸워도 위태롭지 않다는 의미다.

손자가 말하는 지피지기는 상황에 대한 정확한 분석이다. 다가오는 상황은 마치 안개 속과 같아서 어떤 변수에 의해서 어떤 위기가 올지 모르므로 충분히 분석하고 대비해야만 위기를 극복할 수 있다는 것이다.

손자병법에서는 "승리"보다는 "피해를 줄이면서 위험에 빠지지 않는 것"을 더 상위가치에 둔다.
백번 싸워서 백번 다 이기더라도 조직원들이 모두 죽고 나 혼자만 승리한다면 진정한 승리가 아니라고 보는 것이다. 

어떻든, 이번 기회에 손자병볍에서 이 부분에 해당하는 정확한 원문을 알아보도록 하자.

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知彼知己 百戰不殆

적과 아군의 실정을 잘 비교,
검토한 후에 승산이 있을 때 싸운다면
백 번을 싸워도 결코 위태롭지 않다.

不知彼而知己 一勝一負

적의 실정을 모른 채 아군의 전력만 알고
싸운다면 승패의 확률은 반반이다.


不知彼不知己 每戰必敗

적의 실정은 물론 아군의 전력까지 모르고
싸운다면 싸울 때마다 반드시 패한다.

《손자(孫子)》〈모공편(謀攻篇)〉