협상 강의 때 시뮬레이션

협상 사례

1.   I

①      상대방의 관점 이해

n  연봉협상 테이블에서 왜 인상이 필요한지 needs 파악하기

만약 아이가 학교 이전이 필요하다는 상황을 알았을 때 어떻게 대응할 것인가?

n  이방원과 정몽주 되어보기(롤플레잉)

이방원으로서 과연 어떻게 설득할 것인가?

n  조광조가 되어 중종과 이야기하기

중종의 허심탄회한 입장을 들어보자

n  개미와 베짱이(협동!!!)

여러분은 베짱이 두목임.

매년 겨울이면 많이 죽어 나감.

리더로서 뭔가를 해야 함.

조만간 개미를 만나야 함... 과연 어떻게 설득을 할 것인가.

 

 

n  What Women Want의 상황.. 여성이 상처가 있다고 한다. 어떻게 하나?

n  한신에게 충고하기(롤플레잉)

1. 기초 사실 제시

2. 한신에게 위험성을 주고 오라는 메시지

3. 갑 -> 한신 (가장 친한 친구로서, 컨설턴트로서)

4. 역할바꾸기 .. 과연 어떤 식으로 말을 할 수 있을까?

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한신으로 하여금, 왕의 입장이 되어보라고 말할 수 있을지...

한신에게, 비유를 들어, 만약 네 아래 부하직원이 그런 식으로 이야기 한다면 이는 받아들일 수 있을 것인지...

상황이 바뀌었다는 점을 충분히 알려 줘야 한다....

 

 

n  민원을 하나 하러 온 사람(롤플레잉) - 변호사로서 시간, 비용을 말해주는 것 처럼 - 그 사람의 욕구를 위해 일사천리로 설명해 주는 상황

②      바디랭귀지

n  부정적 의사표시의 확인

과연 특허가 확실히 등록될 것 같은가?

가능하면 손을 비비거나 뒤통수를 쓰다듬거나 목에 손을 대거나 이마에 손을 대도록 하라

n  상품의 설명

손을 전혀 쓰지 않고 설명하기

손을 많이 쓸 것, 그리고 가능하면 첨탑 모양을 할 것

③      issue making

n  납품을 받는 상황

단가에만 집중하는 상황 --> 다른 부분도 논의할 수 있는 상황

④      hidden interest

n  새로운 아이디어(협동!!)

택시를 만든다면...

여성복 매장에 남성들이 같이 오는데 계속 빨리 데리고 나간다. 어떻게 해야 할까?

n  연습을 시켜보자(슈퍼볼... 택시 사장... 뭔가 여성들을 겨냥한 ...)

⑤      creative-option을 만들어야 하는 상황 - Dead Lock 상황을 주고, 그것을 어떻게 처리할 것인지를 실행하게 한다

2.   S

①      정보를 얻는 방법

n  A사에 제안을 하려고 간다. 물품 납품 혹은 은밀한 제휴를 위해서 / 그럼 어떤 정보를 어떻게 획득해야할까?

②      aim-high

n  친구에게 돈을 빌리는 상황

10만 원을 빌려보는 상황 - 일단 한번 빌려보라

remedy : 일단 100만 원을 질러 놓고 자연스럽게 내려오는 상황을 연출해 보라

100만원 부터 시작해서 100만원을 빌려보라 .. 500만 원부터 시작해서 100만 원을 빌려보라(롤플레잉)

③      핑계대기

n  인간적으로 친해진 상황에서, 이제 구매 단가를 이야기해야 함

n  최대한 핑계를 대보기 바람

n  교착된 상황에서... 과연 어떻게 그 핑계를 극복할 것인가

④      권위의 법칙

n  자랑거리가 없는 상황에서 차를 팔게 하는 상황

n  구체적인 자랑거리를 던져 주고 차를 팔게 하는 상황

구체적인 자랑거리도 .... 일반적인 묘사

구체적인 자랑거리 ... 아주 세밀한 묘사

n  얼마나 다른가?

⑤      BATNA

n  배트나가 없는 상황에서 지리한 협상

n  배트나와 연봉협상(롤플레잉)

연봉협상. 전년에 3,000 / 이번에 난 일을 잘했으니 3,500을 받고 싶다.

하지만 경리담당은 무조건 동결을 주장하고 있다.

 

<상황 1>

- 어떻게든 빡세게 동결을 하라. 사정을 봐달라고 하면서.

- 서로 밀고 당기고 해보라.

- 과연 내 연봉을 올리기 위해서 어떤 노력이 더 필요할지를 느껴 본다.

 

<상황 2>

- 경쟁업체에서 연봉 3,300의 오퍼를 받고 있다.

- 내 배트나를 은근히 과시해 보라. 상대방의 반응이 어떨까?

 

<상황 3>

- 연봉은 올려 줄 수 없다. 다른 직원들간의 관계상

- 그럼 다른 식으로 어떻게 이 친구를 잡을 수 있을 것인가. 무엇을 줄 수 있을 것인가.

 

⑥      스토리텔링

n  물건 구매권유할 때 구체적인 스토리 말해주고, 극적인 부분을 강조... 결국 이뤄지는 방식

⑦      trade-off

n  상대방에게 양보할 때 단계별로 가는 방법에 대해.

n  그냥 양보를 하지 않을 때와 / 구체적으로 무언가를 요구하면서 양보를 할 때. 얼마나 말하기가 편한지.

⑧      굿가이 뱃가이

n  내용증명 보낼 수밖에 없는 상황. 하지만 법무팀이나 고문변호사를 핑계대라. 아님 깐깐한 이사를 핑계대라.

n  친하게 지내다가 이제 구매단가를 후려쳐야 하는 상황이다. 하지만 상무 핑계를 댄다. 눈치가 보여서.

n  이 역할은 서로 바꿔가면서 해본다. 상대방의 입장이 되어 본다. 얼마나 가증스러운지 느끼게 된다.

⑨      시간

n  구동존이

한쪽은 민감한 문제를 먼저 진행하자고 하고, 다른 한쪽은 민감한 문제는 천천히 풀어가고 간단한 문제를 먼저 진행하자고 하고...

그 과정에서 서로 달라지는 입장을 이해할 수 있도록 한다.

⑩      처음부터 yes라고 하지 말라(롤플레잉)

n  처음부터 중고 카메라에 대해서 쉽게 yes라고 해줘라.

n  계속 안된다고 안된다고 하다가 적절한 핑계를 대서 yes해 줘라. 느낌을 한번 비교해 봐라.

그리고 대신 추가로 뭔가를 얻어내보라

3.   G

①      상대방을 안다는 것

n  5분 대화 - 공통점 파악해 보기(롤플레잉)

n  5분 대화 - 상대방의 주관심사 파악하기(롤플레잉)

n  공감적 경청의 사례(롤플레잉)

얼마나 디테일하게 칭찬해 줄 수 있는지.

 

 

1) 최근에 행사 진행 / 기획을 맡아서 했는데, 윗분들이 상당히 좋아라 했어요.

2) 최근에 승진을 했습니다.

3) 지난 주말에 우리 애가 그림대회 나가서 상을 탔지 뭐예요

4) 이번에 차를 바꿨어요.

5) 이번에 일본/미국/동남아 어디를 다녀왔어요.

6) .....

n  민원인과 행정공무원의 롤플레잉

1안 : 최대한 쌀쌀맞게 대한다.

2안 : 일정한 범위 내에서 최대한 비위를 맞춰준다.

n  인사 고과 최하점을 받은 부하직원에게 이를 통보하는 자리

단순히 통보만 할 것인지

아니면, 격려를 하거나 내가 챙겨봐야 할 점은 없는지

4.   특수상황

①      부동산 거래