제5강 : 윈윈협상을 위해서는 쟁점 만들기(Issue-Making)이 필요하다. 1. 협상에서 교착상태에 빠지는 이유 가. 협상 불가능한 이슈에 대해 집착할 때 협상을 진행하다가 이러지도 못하고 저러지도 못하는 교착상태에 빠지는 경우가 있다. 그 원인으로는 여러 가지가 있을 수 있지만, 그 중 가장 대표적인 원인이 도저히 타협이 불가능한 쟁점에 대해서 지속적으로 타협을 보려고 노력하기 때문이다. ‘타협이 불가능한 쟁점이 어디 있어요? 결국은 협상가의 능력 문제지.’라고 반문할 수도 있으리라. 이런 이야기가 있다. 큰 어선이 밤 바다를 항해하는데 앞에서 불빛이 비쳐온다. 어선에서는 방송을 한다. “우리 항로 앞을 비키시오.” 그러자 상대편에서는 “당신들이 항로를 바꾸시오.”라고 대답한다. 어선측에서는 “무..
