협상삼국지 : 한비자 세난편에서 배우는 interest의 중요성
다른 사람에게 의견을 진술하여 이를 설득하는 것은 실로 어려운 일이다.이는 내 지식이 부족해서도 아니고, 내 말하는 기술이 부족해서도 아니며, 내 용기가 부족해서도 아니다.다른 사람을 설득함에 있어서의 어려움은 설득하려는 상대방의 마음(心意)을 잘 헤아려 내가 말하려는 것을 그에게 맞추기가 어려운 데에 있다.설득하려는 상대가 높은 명예를 구하려는 사람인데 이익을 많이 얻을 수 있다는 점으로 설득한다면 비천하다고 여겨서 낮게 대우받고 틀림없이 멀리 내쫓기게 된다.설득하려는 상대가 많은 이익을 추구하는 사람인데, 높은 명예로 설득한다면 생각이 없고 현실에 어두운 자라고 여겨서 절대 받아들여지지 않는다.설득하려는 상대가 속으로는 이익을 좇지만 겉으로는 높은 명예를 따라는 척 하는데, 명예가 높아진다는 것으로 ..
협상/협상하는인간
2012. 1. 23. 17:42