협상삼국지 : 라이센스 협상시 hidden interest를 활용한 사례
협상을 진행할 경우, 상대방의 숨어있는 욕구를 자극해서 협상을 성공적으로 이끌 수 있는 경우가 있다. 예를 들어보면, 외국 기업과 특정 상표에 대한 라이센스 계약 협상을 하는 경우 라이센서는 매출액의 6%를 로열티로 강력하게 요구하고 있는 상황이고 라이센시로서는 매출액의 3% 이상은 힘들다는 상황이다. 이 경우 나는 라이센시의 변호사이다. 어떻게 라이센서를 설득할 것인가? 이런 방법이 가능할 것이다. 이 경우, 라이센서의 interest(욕구)는 "로열티를 많이 챙겨서 경제적인 이익을 얻는 것"으로 일응 생각해 볼 수 있다. 하지만 과연 이 욕구 밖에 없을까? 변호사인 내가 볼 때는 라이센서로서는, 돈을 많이 챙기는 것도 중요하지만, 자신의 브랜드를 한국에 론칭하는 상황이기 때문에 "이 상표가 한국에서 ..
협상/협상하는인간
2012. 1. 22. 22:18
