<협상의 상대방도 협상의 원리를 아는 것이 중요>

<협상의 상대방도 협상의 원리를 아는 것이 중요>

 

● 인용문

 

내가 어느 대형제약회사에게 협상의 기술을 교육할 때였다.

당시 그 회사는 며칠에 걸쳐 협상 훈련 연수 프로그램을 실시하고 있었다. “오늘 연수에는 중요한 손님을 초대했습니다.” 연수 프로그램을 주관하는 제약회사 관계자가 말했다.

그런데 온갖 협상 비법들을 들려주기 위해 초대한 사람이 다름 아닌 ‘각종 계약의 상대업체 관계자들’이라는 사실을 알았을 때 나는 깜짝 놀라지 않을 수 없었다.

그들은 이런 설명을 덧붙였다.

상대업체의 사람들이 윈윈협상을 통해 상호 이익을 도출할 줄 아는 뛰어난 이들이길 진심으로 바란다는 것이다.

 

이 일로 나는 한 가지 사실을 깨달았다. 협상가로서 맞닥뜨리게 되는 최악의 운명은 협상에 아주 무지한 사람과 마주 앉아 합의를 도출해야 할 때라는 것이다.

무지한 협상가는 협상 쟁점을 분산하기는커녕 자신의 관심사에 대해 우선순위를 매기거나 심지어 제대로 고려조차 하지 않는다.

결국 폭풍이 몰아치는 바다에서 표류하는 뗏목처럼 자신의 입장과 요구에만 매달린다. 반면 진보적 협상가는 자신만큼 지식이 풍부하고 능력이 뛰어나고 성취동기가 높은 사람이야말로 최고의 협상 상대라는 사실을 잘 알고 있다.

 

- 협상과 설득, 그 밀고 당기기의 심리학, 리톰슨(켈로그 MBA 석좌교수) 저-

 

● Comment

 

이 글을 읽고 무릎을 쳤다.

 

협상(協商)의 어원이 ‘협동할 協’에 ‘헤아릴 商’, 즉, 상대방의 입장을 헤아리면서 협동을 통해 하나의 목표에 이르는 것이라는 점을 감안한다면, 적어도 나와 협상하는 상대방도 어느 정도 협상에 대한 기초지식이 필요하다는 점은 능히 이해가 간다.

 

협상에 대해 아무런 지식도 없이 오로지 공격 내지는 방어만 하려는 상대를 만나는 것은 너무도 힘든 일이리라.

 

나도 예전에 공기업의 노사관계 협상 세미나에서 특강을 한 적이 있다. 놀라운 것은 참가자가 각 공기업의 노조위원장과, 회사측 노사담당부장들이었던 것이다. 항상 대립되는 관계에 놓여 있는 두 측에서 같이 강의를 들어러 왔었고, 결국 그 자리에서 나는 윈윈협상이 어떻게 해야 가능한지에 대한 사례를 설명했었다.

 

따라서 위 필자의 설명이 십분 공감이 간다.