협상 상대방에게 관심을 가져주는 것은 강력한 무기이다

<협상 상대방에게 관심을 가져주는 것은 강력한 무기이다>

 

사례 1

 

미국의 전 국무장관(1997-2001) 매들린 울브라이트는 상호주의 법칙(우리들은 다른 사람이 우리에게 무엇인가를 제안했거나 주었다면, 그것을 같은 방법으로 되갚아야 한다고 느끼는 것)의 힘을 잘 알고 있다.

 

올브라이트 장관이 하원의원들과 공식적으로 처음 만난 것은 공화당의 해럴드 로저스(Harold Rogers) 의원이 위원장으로 있던 하원 세출위원회(the House Appropriate Subcommittee)에 증언하러 나온 때였다.

 

국무부 운영예산이 세출위원회의 소관사항이었기 때문에 올브라이트 장관은 로저스 위원장과 잘 지내야만 했다.

 

언젠가 올브라이트 장관은 붉은색, 흰색, 그리고 푸른색 리본으로 포장된 커다란 상자를 들고 간 적이 있는데, 그 안에는 사진첩이 들어 있었다. 올브라이트 장관은 로저스 의원의 집에서 불이 나 서류와 사진들이 소실되고 재임기간 중의 기념물들이 없어지는 큰 참화를 당했을 뿐만 아니라 최근에는 부인까지 사망하는 불행을 겪었다는 사실을 알게 되었다.

 

올브라이트 장관은 로저스 의원이 방문했던 나라의 미국대사관을 상대로 그의 사진을 수집해 보내도록 해서 그에게 그 사진들을 모아 전달했다(National Journal, 2000. 6. 3.).

 

 

사례 2

 

가벼운 덕담은 아무 소용이 없는 듯이 보인다. 날씨나 우리가 좋아하는 농구팀에 관한 덕담을 주고받는 것은 에티켓이라는 것 외에는 의미가 없어보인다. 그렇지만 덕담을 하는 것은 전의식(前意識 ; preconscious) 수준에서 상대방의 호감이나 신뢰를 얻는 데 큰 영향을 미친다.

 

조사에서도 편한 덕담을 주고받는 것이 그렇지 않은 경우에 비해 신뢰를 쌓는 데 효과적인 것으로 나타났다.

 

엡스타인 – 베커 – 그린 법률회사 보스턴 사무소의 공동 파트너인 수전 프라우다에 의하면 덕담하기는 협상의 중요한 부분이다.

 

그녀는 “들어가서 바로 일을 시작하지 말라. 만일 책상에 어린아이의 사진이 있을 때 ‘이 아이가 손자인가요?’라고 말을 건네는 것은 절대 손해가 아니다. 사람들은 자기 얘기를 좋아하며, 그렇게 하는 것이 당신이 하고자 하는 일에 도움이 된다”고 충고한다(월스트리트 저널 1998. 1. 27.)

 

포드 자동차의 노사담당 부사장이며 노동협상 전문가인 피터 페스티요)peter Pestillo)는 노조의 협상자들과 골프데이트를 하는 것으로 유명하다. 그는 “당신이 누군가를 안다는 것은 그 사람에게 중요한 것이 무엇인지를 알게 된다는 것과 같다”라고 얘기한다(월스트리트 저널 1998. 1. 27.)

 

 <자신을 좋게 얘기해 주는 것을 싫어할 사람은 없다>

"나는 영국 국회의사당이 실제로 어떻게 움직이는가에 크게 매료되었다. 담배연기가 자욱한 방들, 끄덕임과 윙크, 수석부총무로서 내가 알게 된 한가지는 인간이 아첨을 받아 들이는 무한한 능력이 있다는 점이다."

- 마가렛 대처 총리의 수석 원내총무였던 존 웨이크햄- 
(The Guardian, 2000. 1. 15.)