허위권한(Fake Authority) 전략
[사례] 모스크바에 파견된 한국인 상무관이 두 나라간 산업협력 문제로 러시아 산업관련 부처의 국장을 만나 며칠간의 협상 끝에 겨우 그를 설득했다. 그런데 그 러시아 국장이 하는 이야기가 "나는 이 문제 에 대한 결정권한이 없으니 우리 부처 차관을 설득해라"였다. 그래서 겨우 차관과 다시 협상을 하고 나니 그 차관이 "이 문제에 대해서는 러시아 에너지 관련 부처가 최종결정권을 갖고 있다"고 엉뚱한 소리를 했다. 상무관은 실제 협상권한이 없는 산업관련 부처의 차관, 국장과 협상하는 데 며칠을 허비해 버린 것이다. [이론] 일반적으로 허위권한 전략에는 두 가지 종류가 있다. [1] 권한이 없는데 있는 것처럼 행동하는 경우 이는 앞의 사례처럼 러시아나 제3세계 정부 관료가 흔히 하는 행동이다. 대개의 경우 관련..
협상/skill
2013. 1. 4. 03:09
