조우성변호사의 인생내공 매거진

M&A 사례를 통해 본 협상(2) 제2화 : 워렌 버핏의 하인즈 인수 사례 작성자 : 조우성 변호사 / 최현명 미국변호사 조우성 변호사와 최현명 미국변호사는 앞으로 외국의 다양한 M&A 사례에서 배울 수 있는 협상 노하우를 외국 언론과 관련자료를 통해 정리하는 연재물을 기획하고 있습니다. 많은 성원 바랍니다. ■ 사례 2013년 2월 14일, 워렌 버핏은 브라질 기업 3G Capital과 손잡고 세계 굴지의 식품회사 하인즈를 230억 달러(약 25조원)에 인수한다고 발표했다. 이는 올해 최대의 초대형 거래이다 (지난번 디즈니 루카스 인수는 약 4조 5천억이었음). 이번 버핏의 하인즈 인수는 식품업계의 판도를 뒤흔들 것으로 전망되어 많은 관계자들이 주목하고 있다. 과연 버핏이 하인즈 케첩을 만들어 낸 굴지..

■ 협상의 막바지에는 "다른 대안이 있으신가요?"라는 질문을 하라 "다른 대안이 있으신가요?"이는 대부분의 협상에서 유용한 질문이다. 굳이 이 거래가 아니라도 다른 흡족한 대안이 있는 쪽은 협상에서 힘을 갖게 마련이다. 절실하지 않기 때문이다. 이 질문이 유용한 이유는 상대방이 자신이 선택할 수 있는 옵션에 대해 솔직히 자백하게 만든다는 데 있다. 만약 다른 옵션이 없는 것으로 밝혀지면, 이쪽은 굉장히 강력한 협상 포지션을 갖게 된다. 결국 상대가 대안을 말하든 하지 못하든, 우리로서는 좋은 정보를 갖게 된다. 더군다나 상대에게 아무런 옵션이 없다는 걸 알게 되면, 이는 중요한 수확이다. 상대의 대안이 적을수록, 우리 힘은 강해진다. 충분히 있을 법한 대안조차 찾지 못한 상대라면, 뭔가 켕기는 것이 있다..

협상의 버팀목이라고 하는 BATNA가 무엇인가요? 가. N사의 일본 진출 사례 N사는 일본 진출을 준비하면서 자신의 파트너가 될 만한 일본 회사를 찾고 있는 중이다. N사의 나 사장은 파트너 후보로 A사와 B사 중에 어디가 더 적합할지 고민하고 있었다. 사실 회사의 역량이나 신뢰도를 객관적으로 따져보면 파트너로는 A사가 B사보다 훨씬 좋다는 판단이 들었다. 하지만 나 사장은 일본에 들를 때마다 A사 뿐만 아니라 B사도 반드시 만나고 왔다. 일본을 다녀 온 뒤 A사에 이메일을 보낼 때에는 넌지시 B사와 나누었던 대화 내용, 특히 B사가 N사에게 했던 좋은 제안 내용도 일러 주었다. 3개월 뒤 나 사장은 N사의 일본 파트너사로 A사를 선택했다. 그런데 나 사장이 중간 중간 B사가 N사에 제안했던 내용까지 A..

◎ 사례 N사는 현재 일본 진출을 위해서 일본에서 파트너 사를 찾고 있다. N사의 나찬식 사장은 A사와 B사를 염두에 두고 있는데, 회사의 역량이나 파워 등에서 A사가 B사보다 훨씬 좋은 조건이다. 하지만 나사장은 일본에 들를 때마다 A사만 만나는 것이 아니라 항상 B사와도 면담을 진행한다. 더욱 놀라운 것은, 나사장은 A사에게 넌지시 B사와 어떤 이야기가 오가는 지에 대해서도 슬쩍 흘린다. 결국 나사장은 최종적으로 파트너 사로 A를 택했지만 지속적으로 B사를 거들먹거리는 덕분에 당초 A사가 제시하는 조건보다 훨씬 좋은 조건으로 계약을 체결할 수 있었다. ◎ 설명 1. BATNA의 정의 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상에서의 '최선의 대안'을..

협상을 진행할 때, 나에게 BATNA가 있으면 그만큼 힘을 쓸 수 있다. 그러나 BATNA가 없거나 아주 부실할 때는 어떻게 해야 하나? 보통 2가지 방법을 제시한다. 첫째, 외부의 힘을 빌리는 방법 - 사례 1 1998년 디즈니랜드가 홍콩정부와 놀이공원 건설협상을 벌일 때, 홍콩 정부의 강공책 때문에 협상이 불리하게 돌아가자 언론에 이를 흘리고, 언론으로 하여금 홍콩정부를 비판하는 글을 쓰도록 함으로써 불리한 협상을 유리한 국면으로 전환시킨 적이 있음. - 사례 2 한국의 부실기업을 외국에 매각하는 협상을 할 때, 국내 언론이, 외국기업이 너무 터무니없이 싼 값을 불러 '거저먹으려고 한다'는 요지의 기사를 쓰면서 여론을 선도해 가는 경우, 매각 협상에 많은 도움이 됨. - 사례 3 최근 쇠고기 재협상시..

여러분들은 협상을 함에 있어 항상 BATNA를 마련할 필요가 있다. BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상에서의 '최선의 대안'을 의미한다. 또 다른 카드를 갖고 있으면 분명 협상에서 우위를 점할 수 있을 것이다. 협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다. 1. 협상력의 강화 다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다. 2. Poor Deal의 회피 협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념임. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다. 이 같은 Poor Deal은 차라리 협상 자체를 결렬시키는..