조우성변호사의 인생내공

Meta Communication은 대화를 할 때 상대방이 말하는 메시지의 사전적 의미 뿐만 아니라 상황 속에서의 또 다른 의미를 찾는 것을 말한다. 필자는 이러한 메타 커뮤니케이션 역시 상대방의 말 속에서 상대방의 hidden interest를 추측해 보는 과정으로 이해가 된다. 대표적인 예를 들면 다음과 같다. 1. '우리'- '그들' 상대방이 사용하는 인칭대명사를 통해서 대화의 주제에 대한 대화자의 입장을 읽을 수 있다. 만약 '우리'라는 말보다 '그들'이라는 말이 많이 사용되는 경우, 대화의 주제에 대해 보다 중립적인 입장을 취하고 있고, 그 입장에 대한 구속력도 약하다는 것을 알 수 있다. 2. '생각난 김에' 상대방이 '생각난 김에'라는 말을 했다고 치자. 보통 '생각난 김에'라는 말은 정말로..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:12

공감적 경청과 Hidden Interest 1. 우리는 흔히 공감적 경청이라는 말을 즐겨 쓴다. 필자가 경험했던 사례이다. 2. 몇 달전 경영자 및 각 분야 전문가들 모임에 갔을 때이다. 한 테이블에 앉아 있던 분들의 면면을 보면 A씨(44세) 코스닥 업체 대표이사 B씨(50세) 00 세무법인 대표세무사 C씨(48세) 00 컨설팅 대표 컨설턴트 D씨(45세) 00 텔레콤 상무이사 그리고 필자 3. 식사를 하다가 갑자기 A씨가 이런 말을 꺼냈다. “지난 주말에 레이크사이드 CC에 가서 이글(규정타수 보다 2타 적게 쳐서 홀인한 것)을 했지 뭡니까?” 주말골퍼로서 이글이라면 대단한 것이니 자랑할 만도 하다. 그러자 B씨가 대뜸 하는 말. “레이크사이드 CC 홀 길이가 좀 짧은 편이잖아. 거긴 이글 많이 나오..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:08

협상의 고수는 Hidden Interest에 주목한다 1. Position과 Interest의 차이 ° 상대방이 명시적으로 요청하는 것을 요구/입장(Position)이라고 하며, 상대방의 내면에 있는 보이지 않는 부분을 욕구(interest)라고 한다. ° 우리가 자신의 interest를 정확히 설명할 수만 있다면 상당히 많은 오해는 해소될 수 있을 것이다. ° 하지만 우리는 그런 훈련을 많이 받지 못했기에, 단 몇마디 말로 자신의 요구/입장(position)만을 말하는 경우가 많다. ° 보통 우리는 상대방의 요구(Position)에 매몰되기 쉬운데, 협상을 위해서는 상대방의 내면에 숨어 있는 욕구(Interest)를 파악할 줄 알아야 한다. ° 상대방의 욕구를 파악하기 위해서는 적절한 질문을 하는 것이..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:03

1. 올스타전 프로볼 사례 ° 미국의 내셔널 풋볼 리그는 매년 시즌이 끝나고 마지막 행사로 올스타전(프로볼)을 개최한다. 문제는 이미 본 시즌을 끝마친 수퍼스타 선수들이 올스타전에 참석하길 꺼린다는 것이다. 상금이나 출전비를 상당 수준 높여도 시즌이 끝난 스타 선수들과의 협상은 쉽지 않았다. ° 고민 끝에 풋볼 리그 관계자들은 올스타전 개최지를 하와이로 옮겼다. 그리고 참가하는 모든 선수들에게 부인 혹은 여자친구와 함께 올 수 있도록 왕복 항공권 두 장과 하와이 최고급 호텔 숙박권을 제공했다. ° 결과는 놀라웠다. 스타 선수들이 적극적으로 참석하기 시작했다. 올스타전 출전을 통해 ‘합법적으로 여행할 수 있는 시간’이 주어졌기 때문이다. 훈련과 꽉짜인 경기 일정 때문에 가족이나 애인과 보낼 시간도 부족한데..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:00

협상을 진행할 경우, 상대방의 숨어있는 욕구를 자극해서 협상을 성공적으로 이끌 수 있는 경우가 있다. 예를 들어보면, 외국 기업과 특정 상표에 대한 라이센스 계약 협상을 하는 경우 라이센서는 매출액의 6%를 로열티로 강력하게 요구하고 있는 상황이고 라이센시로서는 매출액의 3% 이상은 힘들다는 상황이다. 이 경우 나는 라이센시의 변호사이다. 어떻게 라이센서를 설득할 것인가? 이런 방법이 가능할 것이다. 이 경우, 라이센서의 interest(욕구)는 "로열티를 많이 챙겨서 경제적인 이익을 얻는 것"으로 일응 생각해 볼 수 있다. 하지만 과연 이 욕구 밖에 없을까? 변호사인 내가 볼 때는 라이센서로서는, 돈을 많이 챙기는 것도 중요하지만, 자신의 브랜드를 한국에 론칭하는 상황이기 때문에 "이 상표가 한국에서 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:18