조우성변호사의 인생내공 매거진

negotiation의 라틴어 어원은 'negotium(neg + otium)이며, 'not leisure', 즉 휴식이 아닌 일이나 사업을 의미. 따라서 서양에서는 옛날부터 협상은 일 또는 사업이었으며, 사업은 협상이었던 것이다. 또한 negotiation의 프랑스 옛말은 negociacion이며, dealing with people, 우리 말로는 사람 다루기 또는 사람과의 거래를 의미한다. 이처럼 협상의 의미는 반드시 기업들 사이의 사업에 국한하지 않고, 사람들과의 관계를 전반적으로 포괄하는 것으로 이해된다. 협상을 사람다루기로 이해하는 이 같은 협상의 어원적 의미는 사람이 혼자서 생활할 수 없다는 사회성에 중점을 둔 것으로 보인다. 한자의 어원도 협상의 중요한 측면을 보여 준다. '협상'은 화할 협..

[사례1] : 중국정부와의 이중과세방지협상 김국장은 민관협상팀을 이끌고 북경을 방문하여 중국정부 대표와 이중과세방지 협상을 진행했다. 월요일부터 금요일까지 5일 예정으로 시작된 협상인데 수요일까지 전혀 협상이 진전되지 않았다. 중국대표는 매일 저녁 한국 대표를 만찬에 초대하여 주연을 베풀며 환대하기만 했다. 공식협상에는 별 관심을 보이지 않았다. 그동안 양국대표가 저녁을 같이 하며 한 일이라고는 한중간의 일반적인 경제정치 관계와 개인적인 취미나 생각을 교환하는 아주 개인적인 친교일 뿐이었다. 이렇게 제자리를 맴돌던 협상이 목요일부터 급진전하여 예정된 금요일에는 원만한 합의에 도달했다. [사례2] : 미국 통상대표부와의 통상협상 한미 통상회담을 위해 일주일 예정으로 워싱턴 DC를 방문한 김국장과 한국정부 ..

협상테이블에서 오라클을 이기는 법 오라클이 회계년도 기준 4분기를 맞았다. 벤더와 고객 모두 회계연도가 끝나는 5월31일 이전에 새로운 계약을 맺기 위해 분주하다는 뜻이다. 매년 있는 일이기도 하다. 오라클은 협상하기 가장 어려운 회사로 알려졌다. 전문가들에 따르면, 이런 '어려움'은 올해에도 바뀌지 않을 전망이다. 그러나 일부 사용자와 컨설턴트, 애널리스트들은 가능한 가장 좋은 조건에 계약을 성사시키기 위해 소비자들이 활용해 봄직한 몇 가지 전략을 소개했다. 한가지 방법은 '크게 생각하는 것’이다. 포레스터 리서치의 애널리스트 던컨 존스는 지난 주 발간된 보고서에서 "오라클의 세일즈 담당자들은 단기적인 관점을 중시한다. 예를 들어 앞으로 3년 동안 조금씩 조금씩 주문을 하겠다는 제안 보다는 지금 당장 ..