조우성변호사의 인생내공 매거진

조우성 변호사의 Must Know 시리즈 양보할 때 반드시 알아 두어야 할 6가지 ★ Tip 1. 양보할 것과 양보 받을 것을 미리 정해 놓아라. ° 항상 거래의 끝 무렵에는 양보가 오갈 수 있다. 이 때를 미리 대비해서 우리가 양보할 수 있는 것, 반대로 상대방으로부터 꼭 양보 받을 것들을 미리 정해 두는 것이 필요하다. ★ Tip 2. 처음부터 양보하지 마라. ° 너무 쉽게 양보하지 말라. 상대도 뭔가를 힘들게 성취했다는 승리감을 맛보게 해 줄 필요가 있다. 사람들은 누구나 객관적인 가치 못지 않게 주관적인 가치를 중하게 여긴다. 힘들게 쟁취한 승리감을 맛보게 해 주려면 너무 쉽게 say yes해서는 안된다. ★ Tip 3. 내가 양보할 때는 반드시 상대방에게서도 무언가를 얻어내라. ° 상대방 제안을..

조우성 변호사의 멘토 사마천(21) 송양지인과 갈택이어 ■ 인용 춘추시대 송나라와 정나라 사이에 큰 전쟁이 벌어졌다. 정나라가 싸움에 밀리기시작하자 다급해진 정나라는,이웃인 초나라로 사신을 보내 구원병을 청했다. 얼마 후 초나라의 대군이 위기에 빠진 정나라를 구하기 위해 몰려왔다.이에 송나라는 몰려오는 초나라 군사들을 막기 위해 강변에 철통같은 진을 치고 기다리고 있었다. 초나라 군사들이 강을 건너기 시작하자

협상론에서 말하는 '머피의 법칙'이 있다. 바로 '마감시간이 가까울 수록 협상자의 양보율(concession rate)가 커진다'는 것이다. 즉 협상자는 시간의 경과에 따라 점진적으로 조금씩 양보해 나가는 형식을 취하지 않는다. 협상초기에는 전혀 양보하려 들지 않다가 마감시간이 가까워져셔야 큰 폭으로양보하기 시작하는 것인데 그 이유는 무엇일까? (1) 마감시간 전까지는 상대가 '먼저 양보'하리라고 기대하기에 자기 입장을 강하게 고수하는 경향이 있다. (2) 마감시간 전에 먼저 양보하기 시작하면 상대에게 자신이 '약하게 보일 것'이라고 두려워 한다. (3) 마감시간에 양보를 해야 본사나 본국 정부에 대해 변명하기가 편하다. 강하게 협상을 했는데 마지막에 가서 할 수 없이 양보를 했다고 말하는 것이 처음부터..

양보도 전략적으로 할 필요가 있습니다. 아래와 같은 화법들을 활용해 보시는 건 어떨까요? 1. 제게 중요한 것이지만 특별히 양보해 드립니다... 컨셉 (1) 이 가격에 드리면 정말 남는 게 없습니다. (2) 이것만은 정말 양보하고 싶지 않았는데... (3) 이 조건에 팔면 부장님에게 혼나는데.... 2. 당신이 특별하기 때문에 양보해 드리는 것입니다...컨셉 (1) 과장님이니까 특별히 양보해 드리는 것입니다. (2) 고객님의 인상이 좋아서 특별히 양보해 드리는 것입니다. 3. 특별한 상황이기 때문에 양보해 드립니다...컨셉 (1) 세일 기간이니까 특별히 깎아 드리는 겁니다. (2) 현금으로 구매하신다니 특별가격으로 드리죠. (3) 이번에만 특별히 이 조건으로 거래하는 겁니다. 다음부터는 곤란합니다.

협상을 진행하면서 양보를 해야 하는 상황이 될 때 다음 7가지를 항상 염두에 두시는 것이 좋습니다. 1. 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정해 놓아라. 2. 처음부터 양보하지 마라. 3. 내가 양보한 뒤에는 상대방의 양보를 기다려라. 4. 조건부 양보를 요구하라. '내가 이걸 양보하는 대신 귀하는 제게 뭘 해주실 수 있는지요?' 5. 양보의 크기를 점점 줄여라. 6. 매우 특별하게 양보받았다는 생각을 심어주라. 그래야 상대방의 만족도가 증대한다. 7. 다음 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 점을 주지시켜라.

분쟁이 붙었을 때, 소모적이고 파괴적인 서로간의 공격이 계속되는 현상을 두고 흔히들 치킨게임(chicken game)이라고 합니다. 여기서의 '치킨'은 '닭'을 말하는게 아니라 '겁쟁'이라는 뜻입니다. 이 게임은 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행하던 자동차 게임의 이름입니다. 게임의 방식은 한밤중에 도로의 양쪽에서 두 명의 경쟁자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하다가 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 경기입니다. 이 때 핸들을 꺾은 사람은 겁쟁이, 즉 치킨으로 몰려 명예롭지 못한 사람으로 취급받게 됩니다. 그런데 어느 한 쪽도 핸들을 꺾지 않을 경우 게임에서는 둘 다 승자가 되지만, 결국 충돌함으로써 양쪽 모두 자멸하게 되겠지요. 서로 조금씩 양보해서 타협점을 찾는 것. 실제 협상 과정에서 ..