협상삼국지 : 맞바꾸기(Trade-Off)를 하라, 결코 쉽게 양보하지 말라.

맞바꾸기(Trade-Off)

- 상대방 제안을 수용할 때엔 반드시 그에 상응하는 요구를 하라는 원칙임

- 상대방이 계약 물품을 상당히 빠른 시일 내에 납품해 줄 것을 요청한다.

이 때 우리는 대뜸 “물론 가능합니다.”라고 말하지 말고 뜸을 들여라.

-->“솔직히 말해서 그렇게 빨리 납품할 수 있을지 모르겠습니다. 사람들과 일정을 점검해 보아야 하겠습니다(모호한 상급자 전략을 구사). 그들 말을 들어봐야 확실히 대답할 수 있겠습니다.그런데 한 가지 물어보겠습니다. 좀 더 빨리 납품하면, 당신은 무엇을 해 주시겠습니까?”

- 당신이 이렇게 질문을 할 때 발생할 수 있는 경우의 수는 다음의 3가지.

- 첫째, 무엇인가를 얻을 것이다.

상대방은 생각한다. ‘이런! 일이 쉽게 넘어가지 않는군, 빨리 납품해 주는 대가로 무엇을 줄 수 있을까?’ 따라서 상대는 무엇인가 양보할 수도 있다. 이렇게 말할 수도 있다.

“내가 경리과에 말해서 현금결제를 해 주도록 하겠어요” 또는 “이번에 사정 좀 봐주시오. 그러면 12월에 광주에 또 지점을 여는데, 그 때에도 당신에게 주문하겠소.”

-  둘째, 대가를 요구함으로써, 당신은 양보의 가치를 높였다.

협상할 때, 무엇이 되었든 왜 양보하는가? 그것을 이용하여 언제라도 큰 거래를 얻어내라. 나중에 그것이 필요할 수도 있다.

나중에 당신은 그들에게 가서 말할 수도 있을 것이다. “지난 8월에 당신이 납품을 앞당겨서 해 달라고 한 일 기억하십니까? 그 때 저는 우리의 모든 납품 일정을 재조정하라고 사람들을 설득하느라고 얼마나 힘들었는지 모릅니다. 우리는 그렇게 성심성의껏 했습니다. 그러니 결재를 빨리 해 주시기 바랍니다.”

양보의 가치를 높여 놓으면 나중에라도 맞바꾸기를 할 수 있는 근거가 된다.

- 셋째, 상대가 야금야금 계속 요구하지 못하게 한다.

“저희가 그것을 해 주면 당신은 무엇을 해 주실 수 있으십니까?”라고 까칠하게 나가는 것 자체로 상대방의 무리한 지속적 요구를 사전에 봉쇄하는 효과가 있다.