조우성변호사의 ExPeX 협상론

조우성 변호사의 ExPeX 협상론

제1부 : 기본 지식

1절. Interest

1. Interest와 position를 구별하라

2. Interest에 집중하라

3. hidden interest를 자극하라

4. Body Language, Micro Expression의 중요성

5. 나와 상대의 BATNA를 파악하라

6. 이슈메이킹의 중요성을 인식하라

7. Creative Option을 만드는 법

2절. Skill

1. 사전 준비(팀구성, 역할분담, 시간, 정보, 권한자 파악)

2. Aim high

3. 사회적 증거의 법칙

4. 권위의 법칙

5. 상호성의 법칙

6. 스토리텔링

7. 굿가이 뱃가이

8. 핑계대기

9. Say No

10. 대조효과

11. 점화효과

12. Re-Frame

13. Nudge

14. Walk Away

15. 양보의 노하우

16. 객관적 기준 설정

17. CREC

3절. Good Will

1. 호감도의 중요성

2. 로고스, 파토스, 에토스

3. 1인칭 시점 vs 3인칭 시점

4. 관대함의 위력

5. 존중의 힘

제2부 : 협상의 3단계 - ExPeX

1절. Explain(설명하고 파악하라)

1. 준비사항을 체크하라

2. 설명의 논리를 만들라

- 지식의 저주를 피하라

3. 경청하라

-  공감적 경청의 방법

- 겉만 보고 판단하지 말자

- 인정하진 못하더라도 공감할 수는 있다

4. 질문하라

5. 파악하라

- 상대방의 Interest

- 견하지 말고 관하라

- 상대방 Issue들의 경중

- 결정권자가 누구인지

- 상대방과 우리의 연결고리(인맥 등)

- 상대방의 개인적 관심

6. 관계를 구축하라 

7. 주요 대화법

2절. Persuade(설득하라)

1. interest(hidden interest 포함)를 자극하라

- 한비자로부터 배우는 설득의 지혜

2. 적합한 설득의 Skill을 활용하라

3. BATNA를 적극 활용하라

4. 감정에 호소하라

- 존중받고 싶은 인간의 근원적 욕구

5. 거래를 포기할 것인지 진지한 고민을 하라

6. 주요 대화법

3절. Exchange(교환하고 양보하라)

1. 교착상태가 치킨게임으로 비화되지 않도록 하라

2. 이슈를 추출하고 정리하라

3. 경중을 구분하고 마지노선을 설정하라

4. 창조적 옵션을 만들라

5. 현명하게 주고 받아라

6. 전략적으로 양보하라

7. 주요 대화법

제3부 : ExPeX Nego Toolkit 활용법 

1. Explain

2. Persuade

3. Exchange

조우성 변호사의 협상론 강의 섭외는

(주)이포비(e4B) 함정훈 팀장(02-568-2420 / hjh@e4b.co.kr)로 문의하시길