조우성변호사의 인생내공 매거진

조우성 변호사의 협상이야기 : 상대방의 껄끄러운 질문에 답변하는 법협상을 진행하다 보면 상대방의 결정적이고도 껄끄러운 질문에 답변해야 할 때가 있다. 질문에도 요령이 있듯이 답변에도 요령이 있다. 판매자는 구매자가 자신의 물건과 경쟁사들의 물건을 사전에 비교조사 해왔고, 적극적으로 구매의사가 있다는 것을 알고 있다. 자신들이 판매할 수 있는 가격을 제시한 후, 직접적으로 가격에 대한 의견을 다음과 같이 물어왔다. "저희가 제시한 가격이 성능을 비교해 볼 때 가장 좋은 가격이 아닌가요?" 만약 구매자가 이 질문에 긍정적으로 대답할 경우 판매자는 현재 가격 협상의 여지를 없애거나, 구매자의 추가적인 요구사항을 전적으로 거부하게 만들 유리한 위치를 점할 수 있다. 1. 주제를 바꾼다. '말씀하신 의도는 알겠지..

■ 다른 사람을 추천해 드려도 될까요? 협상력이 크면 클수록 결과는 내게 유리해진다. 협상력을 손에 쥐는 좋은 방법은, ‘나를 찾는 곳이 엄청나게 많아서 이 일에 그다지 목을 매고 있지 않다“는 인상을 주는 것이다. “다른 사람을 추천해 드려도 될까요?”는 그걸 아주 쉽게 표현할 수 있는 질문이다. 여기엔 다음과 같은 강력한 의미가 숨어 있다. ‘나한테 꼭 필요한 일은 아니다. 나는 최고니까 그쪽이 입장을 바꾸지 않으면 협상은 관두겠다.’ 제 때에 “다른 사람을 추천 드려도 될까요?”라고 질문하면, 효과는 뛰어나며 더 유리한 조건을 손에 넣을 수 있다. 이 질문을 하기 좋은 타이밍은 협상이 교착상태에 빠졌을 때이다. 이 쪽이 제시한 가격에 상대가 난색을 표하거나, 싼 값을 부르고 그보다 더 올려줄 기미가..

■ 여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요? 이 질문은 판매하는 측에서 자신의 상품을 구매할 사람에게 하면 아주 효과적이다. 언뜻 보면 단순하고 뻔뻔한데다 바보 같은 질문처럼 보인다. 하지만 놀랄만큼 효과적이다. 만약 상대방이 거짓말을 하려고 한다면 어떤 일이 일어날까? 1) 거짓말을 하거나 둘러댈 경우, 확연히 티가 난다. 2) 거짓말이란 게 들통나면, 신용이나 평판에 금이 가고 거래 전체가 무산될 수도 있다. 3) 꾸준히 거래하던 상대가 거짓말을 한다면, 이는 장기적으로 일을 도모할 파트너가 아니라고 의심할 만한 중차대한 근거다. 따라서 결과가 어떻든, 진실을 말하는 것만이 상대가 취할 수 있는 유일한 전략이 되는 셈이다. 게다가 더욱 효과적인 이유는, ‘상대가 이제껏 치른 ..

■ 협상의 막바지에는 "다른 대안이 있으신가요?"라는 질문을 하라 "다른 대안이 있으신가요?"이는 대부분의 협상에서 유용한 질문이다. 굳이 이 거래가 아니라도 다른 흡족한 대안이 있는 쪽은 협상에서 힘을 갖게 마련이다. 절실하지 않기 때문이다. 이 질문이 유용한 이유는 상대방이 자신이 선택할 수 있는 옵션에 대해 솔직히 자백하게 만든다는 데 있다. 만약 다른 옵션이 없는 것으로 밝혀지면, 이쪽은 굉장히 강력한 협상 포지션을 갖게 된다. 결국 상대가 대안을 말하든 하지 못하든, 우리로서는 좋은 정보를 갖게 된다. 더군다나 상대에게 아무런 옵션이 없다는 걸 알게 되면, 이는 중요한 수확이다. 상대의 대안이 적을수록, 우리 힘은 강해진다. 충분히 있을 법한 대안조차 찾지 못한 상대라면, 뭔가 켕기는 것이 있다..

대학 2학년 시절, 하숙집에는 독방을 쓰는 선배가 한 분 계셨다. 그 당시 사법시험을 합격하고 연수생 신분이었는데, 대학 2학년생인 나로서는 저어기 하늘에 계신 분 같았다. 지금도 기억 나는 두가지. 그 선배에게 뭘 질문하면(사소한 거라도) 항상 '서론 - 배경지식 - 본론 - 결론 - 관련사항 - 확인질문'의 순서대로 답을 하셨다. 그 선배 책들을 보면 밑줄이 그어져 있는데, 색깔로 구분을 해서 그어져 있었다. 파란색은 개념, 빨간색은 의문사항, 초록색은 동의하는 핵심부분.. 이런 식으로. 그래서 어떤 책이든 밑줄을 통한 심화 독서를 하신다는... 세월이 흘러서 이제 그 분도 중견 법조인이 되셨고 언론에도 심심찮게 나오신다. 오늘 후배랑 재판을 다녀오면서, 나는 어떤 선배 모습으로 남을지 생각해 봤다.

협상에서 정보력이 중요하다 1. 협상에서 왜 정보가 중요한가? - 협상을 함에 있어 정보는 대단히 중요하다. - 우선 상대방의 진의(interrest)를 알아낸다는 점에서, 나아가 상대방이 어떤 상황에 놓여 있는 것을 안다면 우리가 훨씬 적확한 전략을 구사할 수 있기 때문이다. - 예를 들어 상대방 회사에 업무 제안을 하러 가는 경우를 예로 들어보자. 일단 신문기사 검색을 통해 지난 6개월 간 해당 회사의 기사들을 추려 보자. 그러면 그 회사가 어떤 문제를 고려하고 있는지, 나아가 회사가 무엇에 주력하고 있는지를 어느 정도 파악할 수 있다. - 특히 대기업을 대상으로 PT나 제안을 해야 할 경우, Key-Word를 추출함에 있어서는 해당 기업 CEO의 신년사나 인터뷰 기사 등을 활용하는 것이 필요하다. ..