조우성변호사의 인생내공 매거진

° “턱을 들고 있어라.”라는 말은 침울해하거나 불행을 겪고 있는 사람에게 하는 오래된 격언이다. 이 표현은 역경에 대한 인간의 변연계 반응을 정확히 반영한다.

° 자신감이 부족하거나 자기 자신이 걱정될 때 코는 바닥을 향하고 턱은 안으로 들어간다.

° 반대로 어떤 상황을 긍정적으로 느낄 때 턱과 코는 하늘을 향한다. 편안함과 자신감의 신호다.

° 턱과 코는 함께 움직인다. 치켜든 코는 강한 자신감의 신체언어지만 코가 바닥을 향해 있을 때에는 자신감이 부족하다는 것이다.

° 턱을 당기는 것은 물러나기 또는 거리두기와 같은 맥락으로 이해되는 것으로서, 

진짜 부정적인 감정을 식별하는 데 매우 정확하다고 평가된다.

° 한 프랑스 영화에서 어떤 정치가가 기자로부터 질문을 받자 코를 높이 들고 아래를 내려다보며 “아니요, 나는 그 질문에 대답하지 않겠습니다.”라고 말하는 장면이 있는데, 그 코는 지위와 기자에 대한 멸시를 반영한다.

° 프랑스 대통령이던 샤를 드골은 이런 오만한 태도와 이미지를 표현하는 것으로 유명했다

바디랭귀지 : 시선두기에 대한 이해

° 바디랭귀지를 이해함에 있어 상대방의 시선이 어떻게 처리되고 있는가를 살피는 것은 대단히 중요한 포인트이다.

° 응시의 경우

(1) 흔히 좋아하는 마음이나 호기심이 있을 때, 또는 위협하고자 할 때는 상대를 똑바로 쳐다
보게 된다. 연인은 엄마와 아기가 그렇듯 빈번하게 서로의 눈을 응시한다.

(2) 다른 한편으로 누군가를 꼼짝 못하게 하거나 위협할 때에도 직접적으로 응시한다.

(3) 결론적으로 뇌는 사랑, 관심, 증오를 전달하기 위헤 ‘강한 응시’를 이용한다.

° 대화를 하다가 갑자기 먼 곳을 하염없이 바라보는 경우

(1) 이러한 행동은 일반적으로 한 가지 생각에 더욱 몰입하기 위한 행동으로 이해된다.

(2) 이러한 행동은 간혹 무례함이나 상대방을 거부하는 것으로 오해를 받지만 사실은 그렇지 않다.

(3) 또한 속임수나 무관심의 신호도 아니며, 오히려 편안함의 표현이다. 사실 편안하지 않으면 그렇게 할 수 없다.

(4) 단지 상대방이 먼 데로 눈길을 돌리고 있다고 해서 이 주제에 무관심해 있다거나 화가 나 있다고 단정짓지는 마라. 오히려 상대방은 당신의 이야기를 자신의 머리속에서 좀 더 진지하게 판단해 보려고 할 가능성이 크다.

° 자유로운 눈길두기

(1) 과학적 연구를 통해 지배적인 위치에 있는 사람은 눈 응시에서 더 자유롭게 행동한다는 것이 입증됐다. 그들은 자신이 원하는 곳은 어디든 바라본다.

(2) 하지만 아랫사람은 볼 수 있는 장소와 시간에 제한을 받는다. 일반적으로 아랫사람은 윗사람을 멀리서 응시하는 반면, 윗사람은 아랫사람을 시각적으로 무시하는 경향이 있다.

(3) 다시 말해 지위가 낮은 사람은 윗 사람이 자신을 응시할 때 주의해야 하지만, 지위가 높은 사람은 아랫사람에게 무관심할 수 있다.

(4) 왕은 자신이 원하면 누구라도 자유롭게 바라본다. 그러나 신하는 심지어 뒤로 물러날 때조차 몸은 왕을 향해야 하며 시선을 아래 둔다.

° 면접할 때 입사지원자의 시선처리 관련

(1) 일반적으로 면접관들은 입사 지원자가 마치 자신이 그 장소를 소유한 것처럼 두리번거리는 것을 싫어한다고 한다.

(2) 두리번거리는 행동은 스스로를 ‘무관심한 사람’ 또는 ‘우월한 사람’으로 보이도록 만들기 때문에 항상 나쁜 인상을 남긴다고 한다.

(3) 따라서 적어도 취업 면접을 보고 있는 동안 만큼은 면접을 진행하는 면접관에게 시선을 맞추도록 하라. 당신의 그런 노력은 면접관에게 우쭐한 기분을 주게 할 수 있다.

1. 일반적으로 알려져 있는 바디랭귀지의 중요성

° 우리는 ‘언어’로만 전달되는 메시지보다 비언어적인 메시지(표정, 제스처, 신체움직임, 접촉, 자세, 옷차림)로 전달되는 내용이 더 많다는 점을 알고 있다.

° 전문가들의 분석에 따르면 비언어 커뮤니케이션은 모든 대인관계 커뮤니케이션의 60~65퍼센트를 차지한다고 한다.

° 사랑을 나누는 동안에는 비언어만으로도 100퍼센트 커뮤니케이션이 될 수 있다.

'EQ 감성지능'의 저자이자 세계적인 심리학자인 대니얼 골먼 같은 연구자들은 비언어 커뮤니케이션을 효과적으로 읽고 대응할 수 있는 사람은 그렇지 않은 사람보다 훨씬 큰 성공을 누린다는 것을 증명했다.

2. 소위 ‘3개의 뇌’ 이론

° 사람들은 뇌가 하나일 것이라고 생각하지만 실제로 두개골 안의 뇌는 크게 셋으로 나뉘어 있다고 한다. 이들 세 종류의 뇌는 인체 활동의 모든 것을 통제하는 ‘지휘통제센터’로서 함께 일한다.

° 1952년 미국의 선구적인 뇌 과학자 폴 매클린(Paul Maclean)은 “인간의 뇌는 파충류 뇌(뇌간), 포유류 뇌(변연계 뇌), 그리고 인간의 뇌(신피질)로 구성돼 있다”고 발표했다.

° 비언어 커뮤니케이션을 연구하는 학자들은 특히 이 중에서도 포유류 뇌라고 분류된 ‘변연계’에 집중한다.

° 왜냐하면 생각하고 느끼고 즉각적으로 반응하는 몸의 언어는 변연계 반응으로 나타나기 때문이다. 여기서 솔직한 본능적인 인간의 모습을 외부적으로 보여주게 되는 것이다.

3. 비언어 커뮤니케이션의 비밀 - ‘변연계’

° 대뇌 안에 자리잡고 시상을 둘러싸고 있는 변연계는 우리의 직접적인 생존을 책임지고 있기 때문에 한순간도 쉬지 않는다.

° 변연계는 감정이나 생존을 위협하는 문제에 직면하면 행동을 지시하는데, 이러한 행동은 손발을 비롯한 몸과 얼굴에 나타나기 때문에 관찰과 해석이 가능하다. 이처럼 비언어에 관계하는 변연계는 ‘정직한 뇌’로 알려져 있다.

° 변연계의 생존반응은 인류의 조상까지 거슬러 올라간다. 생존 반응은 신경계에 내장돼 있으므로 숨기거나 참기 어렵다. 



° 예를 들면 큰소리가 났을 때 깜짝 놀라는 반응을 억제하려 애써도 드러나는 것처럼 말이다. 변연계 행동이 정직하고 믿을 수 있다는 것은 중요한 사실이다. 그것은 인간의 사고, 감정, 의도의 가장 원초적인 표현이기 때문이다(행동의 심리학, 조 내버로 저)

4. 결어

° 따라서 상대와 커뮤니케이션을 하면서 비언어적인 징표들을 잡아내고 이를 해석할 수 있는 능력을 갖춘다면 훨씬 더 상대방을 이해하는 데 도움이 될 수 있을 것이다. 앞으로는 이와 같은 다양한 징표들을 살펴보기로 한다.

바디랭귀지 : 눈, 동공, 눈썹

1. 눈의 중요성

° 바디랭귀지를 파악함에 있어서 ‘눈’은 대단히 유용한 정보를 제공하는 신체기관이다. 눈은 어느 정도 감정의 정확한 척도가 될 수 있고, 그것을 통제하는 일은 간단하지 않다.

° 얼굴의 다른 부위와 달리 눈 안과 주변 근육은 위험으로부터 눈을 보호하기 위해 진화해왔다. 눈동자 안쪽의 근육은 동공을 수축시킴으로써 과도한 빛으로부터 민감한 수용기들을 보호하고, 눈 주위의 근육은 위험한 물체가 다가오는 즉시 시야를 가려버린다. 이런 자동적인 반응 덕분에 눈은 인간의 얼굴에서 상당히 정직한 부위라고 할 수 있다.

2. 동공의 축소와 팽창

° 좋아하는 무언가를 보고 있을 때 동공은 팽창한다. 물론 그 반대의 경우에는 동공이 축소된다. 동공은 의식적 통제가 불가능하며, 순식간에빛의 변화와 같은 외부자극과 생각의 변화에 따른 내부자극 모두에 반응한다.

° 다만, 크기가 작은 동공을 관찰하기란 어려운 일이고, 특히 검은 눈동자는 더욱 그러하다. 더구나 크기의 변화는 매우 빠른 속도로 일어난다. 때문에 그 유용성이 다소 낮게 평가되기도 하지만 여전히 동공의 축소는 중요한 시그널이다.

° 사람은 동공을 수축시킴으로써 스스로를 방어하거나 효과적으로 도망치기 위해 앞에 놓인 모든 것을 분명하고 정확하게 보게 되어 있다. 이것은 카메라 조리개의 작동방식과 유사하다. 조리개가 작을 수록 초점거리가 확대되고 가까이 그리고 머리 있는 모든 것에 대한 초점은 더욱 분명해 진다.

3. 실눈을 뜬다는 것

° 동공을 축소시키는 것 못지 않게 눈을 보호하는 또 하나의 액션이 바로 실눈뜨기이다.











° 거래처 사람이나 고객에 계약서를 읽는 동안 갑자기 눈을 가늘게 뜬다면 계약서 내용의 문구 때문에 고심한다는 증거다.

4. 눈가리기

° 어떤 카메라보다 놀라운 기능을 자랑하는 인간의 눈은 정보를 받아들이는 첫번째 수단으로 진화해왔다.

° 인간은 변연계의 생존 매커니즘인 “눈 가리기”를 통해 정보를 검열하고 삭제한다. 이는 달갑지 않은 이미지를 “보는 것”으로부터 뇌를 보호하기 위함이다.

° 예를 들어 누군가로부터 나쁜 소식을 전해 들었을 때를 생각해 보라. 아마 자신도 모르는 사이에 눈꺼풀이 내려와 분명 잠깐 동안 눈이 감길 것이다.

° 이런 유형의 차단 행동은 그 기원이 아주 오래된 것으로 뇌에 프로그래밍되어 있다. 심지어 자궁 안의 태아도 시끄러운 소리를 들으면 눈을 가린다. 더욱 놀라운 사실은 장님으로 태어난 아이들도 나쁜 소식을 들었을 때 눈을 가리는 경향이 있다는 점이다.

° 어떤 끔찍한 소리를 들었을 때 눈을 가린다고 해서 막을 수 없음을 알면서도 인간은 변연계로부터 나온 눈가리기 행동을 한다. 아마도 그러한 동작이 뇌에 일시적인 휴식을 주거나 가장 깊은 감정을 전달하는 데 도움을 주는 것으로 보인다.

° 눈 가리기 행동은 그 사람의 생각과 감정에 대한 강력한 표시다. 

이러한 행동은 부정적 상황에 직면하자마자 실시간으로 발생하며, 대화 도중에 어떤 정보가 상대방에게 잘 받아들여지지 않았다는 것을 알려주는 좋은 신호가 되기도 한다.

° 만약 상대가 특정 정보를 들은 직후 또는 어떤 제안을 받자마자 눈 가리기를 했다면 뭔가가 잘못됐으며 그가 곤란해한다는 것을 말해준다. 그 사람과의 성공적인 인간관계를 쌓고 싶다면 즉시 다른 방법을 찾아야 한다.

5. 사례연구 : 눈을 관찰해서 테러리스트를 검거한 사례

° FBI의 전직 수사관인 ‘조 내버로’는 자신이 눈을 관찰함으로써 테러리스트를 검거한 사례를 설명한다.

° 조는 1989년 국가안보와 관련된 문제로 한 스파이를 조사하게 되었다. 모든 회유방법이 총동원되었다. 애국심에 호소하고 무고한 수백만 명의 목숨을 구해야 한다며 아무리 설득해도 그는 연루된 사람들의 이름을 밝히지 않았다. 사건은 미궁에 빠져 버렸고, 다른 스파이들은 여전히 도주 중이었으므로 미국에 심각한 위협이 되고 있었다.

° 조는 바로 바디랭귀지 분석기법을 써 보기로 했다.

° 조는 그 스파이에게 미리 준비한 카드 32장을 제시했는데, 

그 중에는 그가 함게 일했거나 도왔을 가능성이 높은 용의자의 이름이 적힌 카드가 있었다. 그가 카드를 한 장씩 볼 때 부드러운 질문으로 각 인물에 대해 아는 것을 말하게 했다.

° 조는 그의 답변에 특별히 관심이 있었던 것은 아니다. 
그는 거짓말에 능한 사람이기에. 심지어 고문까지도 견뎌낼 정도의 훈련이 되어 있다. 오히려 조는 그의 얼굴을 주시하고 있었다. 두 사람의 이름을 본 순간 그의 눈이 커지다가 동공이 재빠리 수축됐으며 그런 다음 가늘게 실눈을 떴다. 


무의식적으로 그는 두 사람의 이름이 눈에 들어오는 걸 좋아하지 않았고 위험에 처했다고 느낀 것이다. 어쩌면 그들이 그에게 자신들의 이름을 밝히지 말라고 위협했을 수도 있다.

° 조의 입장에서는 그 피의자가 보인 동공 수축과 실눈 뜨기는 유일한 단서였다. 조는 그 두사람이 사건에 연루되어 있다는 사실을 밝혀냈다.

<사례>

00공기업의 김상민 과장은 최근 자신이 수행했던 업무와 관련해서 감사원의 감사를 받게 되었다는 통보를 받았다.

김과장은 최근 만난 자신의 학교 선배인 조우성 변호사에게 하소연을 하면서 “정말 억울합니다. 일이 이상하게 꼬여서 말이죠. 제가 사실 잘못한 것도 없는 데 말입니다.”

그러자 조우성 변호사는 “자네만 결백하면 문제 없을걸세. 다만 말이지, 감사를 받을 때 몇가지를 주의할 필요가 있네. 뭐랄까, 자기도 모르게 뭔가 행동을 하게 될 수 있는데, 그 행동이 상대방에게는 의심을 불러 일으킬 수 있다는 거지”라고 충고를 했다.

김과장은 “특별히 의심을 사는 행동이라는 것이 따로 있는 건가요?”라고 묻자, 조 변호사는 “우리가 인식하지 못하는 사이에, 우리 뇌와 몸은 두려움과 초조함을 몸으로 표현하는 법이거든. 그런데 문제는 상대방이 자네의 그러한 행동을 보고서는 ‘어라? 이 친구 뭔가 숨기는 거 아냐?’라는 식으로 의심을 할 수 있다는 거지.”라고 설명했다.

김과장의 궁금증 폭발.

“앗! 그럼 제가 그런 행동 패턴을 잘 안 다음에, 그런 행동을 안하도록 유의해야겠군요.”

조변호사 왈.

“사실 바디랭귀지라는 것이 그 사람의 속마음을 100% 알려주는 것은 아니지만, 그 사람에 대한 전반적인 인상을 좌우하는 데 큰 영향을 미친다구. 그리고 각종 조사기관에서는 그런 것에 대한 교육도 하고 말이지.

그럼 이번 기회에 초조할 때 일반적으로 사람들에게서 드러나는 행태들을 한번 배워보세. 참고하게나“
 

잘못 다룬 배꼽 때문에 인심을 잃는다

- 배꼽을 어떻게 두느냐에 따라 다른 사람으로부터 호감도를 얻거나 잃을 수 있다면?

- 빌 클린턴 전 대통령은 만난 지 얼마 안 된 사람이라도 금방 긴장을 풀고 마음을 터놓게 만드는 사람으로 유명하다. 과연 그 비결은?

- 바디랭귀지 전문가들은 클린턴 전 대통령이야말로 배꼽의 법칙을 아주 잘 활용하는 사람이라고 한다.

- 클린턴은 악수를 할 때 그 배꼽은 정확히 상대를 향하고 있다. 클린턴은 항상 이런 모습을 보여준다.

- 누구와 악수를 하든 항상 상대와 배꼽을 마주하고 성의껏 악수를 나누며 따뜻한 미소를 짓는다.

- 게다가 특별한 재능이 한가지 더 있다.

- 악수를 나눈 사람의 손을 놓고 다음 사람을 향해 이동하면서도 먼저 악수한 사람과 잠깐 더 눈을 맞춘다. 마치 “이렇게 헤어지긴 아쉽네요.”라고 말하듯이.

- 아무리 악수할 사람들이 길게 늘어 서 있어도 클린턴은 앞사람과 조금이라도 더 배꼽을 마주하고 있으려 노력하면서 다음 사람에게 손을 옮긴다.

  - 하지만 다른 정치인들의 경우 이런 원칙을 한번씩 망각하는 듯 하다.

- 자신의 배꼽을 상대에게 맞추지 못하는 악수는 상대에게 불쾌감을 줄 수 있다. 눈도 마주치지 않는 경우도 있다. 오른손으로 가볍게 악수를 나누는 동시에 왼손으로 다른 사람과 악수를 나누기도 한다. 참으로 좋지 않은 예이다.

- 이렇듯 호감을 주고 안주고는 악수할 때의 사소한 징후 하나만으로도 결정지을 수 있다.