조우성 변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(5) NFL 플레이오프

조우성 변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(5) NFL  올스타전

° 미국의 내셔널 풋볼 리그는 매년 시즌이 끝나고 마지막 행사로 올스타전(프로볼)을 개최한다. 

문제는 이미 본 시즌을 끝마친 수퍼스타 선수들이 올스타전에 참석하길 꺼린다는 것이다. 상금이나 출전비를 상당 수준 높여도 시즌이 끝난 스타 선수들과의 협상은 쉽지 않았다.

° 고민 끝에 풋볼 리그 관계자들은 올스타전 개최지를 하와이로 옮겼다. 그리고 참가하는 모든 선수들에게 부인 혹은 여자친구와 함께 올 수 있도록 왕복 항공권 두 장과 하와이 최고급 호텔 숙박권을 제공했다.

° 결과는 놀라웠다. 스타 선수들이 적극적으로 참석하기 시작했다. 올스타전 출전을 통해 ‘합법적으로 여행할 수 있는 시간’이 주어졌기 때문이다. 훈련과 꽉짜인 경기 일정 때문에 가족이나 애인과 보낼 시간도 부족한데, 함께 하와이로 놀러간다는 것은 그들에게 꿈과도 같은 선물이었다.

° 결국 이 사례는 시즌 내내 집에 충실하지 못해서 가족에 대해 미안해 하면서 무언가 이에 대한 보충을 해야 한다는 선수들의 숨은 욕구를 자극함으로써 ‘어라? 올스타전 나가게 되면 덕분에 와이프에게 점수도 딸 수 있겠는걸?’이라는 반응을 이끌어 낼 것이다.

° 또 한가지, 이 협상이 성공한 것은 ‘돈’이라는 관점을 ‘여행’이라는 관점으로 돌렸기 때문이다. 지금 당장의 협상과는 직접적인 상관이 없더라도 상대가 관심을 가질 만한 또 다른 안건을 제시해 협상을 부드럽게 풀어나가는 방법인 셈이다.

● 다이아몬드 모델 원형

● 다이아몬드 모델을 NFL 사례에 적용할 경우