조우성 변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(3) 네이선 핸드워커 핫도그

<조우성 변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석>

네이선 핸드워커 핫도그 사례

° 폴란드 이민자 출신인 핸드워커는 1916년 미국의 코니아일랜드(뉴욕시 브루클린구 남쪽 해안에 있는 위락지구)에 정착하면서 사업모델을 구상하고 있었다.

° 당시 코니아일랜드 지역에서는 그 지방의 전통 음식인 핫도그가 널리 판매되고 있었다. 그런데 핫도그 하나의 가격이 10센트였다.

° 네이선 핸드워커는 부인의 음식솜씨가 워낙 좋았기에 핫도그 장사를 하기로 마음먹었다. 

가격은 개당 5센트로 책정했다. 훨씬 맛있으면서도 값싼 핫도그를 제공한다면 충분히 승산이 있겠다고 생각한 것이다.

° 핸드워커의 핫도그 맛은 어느 모로 보나 경쟁자들의 핫도그에 비해 손색이 없었지만(진짜 쇠고기로 만든 핫도그였다) 그는 손님을 거의 한명도 끌지 못했다.

° 이유는 코니아일랜드 방문객들이 네이선 핸드워커가 판매하는 핫도그의 품질을 믿지 못한 것이었다. 싼 가격이 오히려 ‘싸구려 재료를 썼을 것’이라는 의심을 불러 일으킨 것이다.

° 네이선 핸드워커는 비상수단을 썼다. 

가까운 병원의 의사들에게 돈을 주고, 흰 가운 차림에 청진기를 목에 건 채 가게 옆에 서서 핫도그를 먹게 했다. 

의사들 입장에서도 항상 바쁜 와중에 식사를 못할 경우가 많은데 돈까지 주면서 먹어 달라고 하니 사양할 이유가 없었다.

° 자, 어떤 일이 발생했을까? 하얀가운을 입은 의사들이 줄지어 서서 네이선 핫도그를 먹고 있는 장면이 연출된 것이다.

° 네이선 핫도그는 그 이후로 고객들로 붐비게 되었고, ‘네이선스 페이머스 핫도그(핫도그 먹기 세계대회)’라는 대회도 개최할 만큼 크게 성장했다.

° 네이선은 바로 ‘의사들의 권위’, 즉 ‘위생에 대해서는 가장 민감하게 신경을 쓸 것 같은 의사들조차 네이선 핫도그를 먹는다’는 점을 활용함으로써, 가장 걸림돌이 되었던 ‘핫도그 품질에 대한 의심’을 불식시킨 것이다.

<이 사례를 다이아몬드 모델로 분석해 보면?>