협상의 삼국지 : 발상의 전환을 통해 상대방을 見하지 말고 觀하라

<발상의 전환이 상대방을 이해하는 데 큰 도움이 된다>

- 상대방을 깊게 이해하기 위해 우리에게 필요한 것은 도덕적 비난을 심리학적 고찰로 바꾸는 것임.

- 차가 갑자기 고장났을 때, 발로 차고 욕설을 퍼붓는다고 해서 해결이 되지는 않는다. 그보다는 무엇이 고장인가 그 원인을 해결하려는 노력이 필요하다. 즉 엔진은 이상이 없는지 등을 다시 한번 살펴보고 차에 대한 지배력을 되찾는 것이 중요하다.

- 협상가들은 다음과 같이 상대방을 다른 관점으로 쳐다보길 권유한다.

1. 불친절한 상대는, 심리적인 압박감에서 해방되기를 바라는 인간이라고 생각하라.
 

2. 이기적인 상대는, 겁을 집어먹고 도저히 관대한 사람이 될 여유가 없는 인간이라고 생각하라

3. 자부심이 강한 상대는, 당신의 주목과 도움을 필요로 하는 인간이라고 생각하라.

거듭 강조하건대, 만약 상대방을 자기 손아귀에 넣고 움직일 수 있는 능력을 갖고 싶으면, 상대방을 먼저 이해하는 쪽을 택하라.