협상삼국지 : 이솝우화 ‘개미와 베짱이’를 통해 알아보는 욕구파악 사례
◎ 들어가는 말 제가 두 딸들에게 ‘창의적인 사고를 하라’는 주제로 이야기를 하던 중 이솝우화 “개미와 베짱이”를 비틀어서 설명했던 적이 있습니다. 그 내용을 가만히 살펴보면 협상에서의 중요한 부분인 ‘상대방의 욕구(interest)를 파악하라’와 직결되는 부분이 있더군요. 그 부분을 설명드리겠습니다. ◎ 이야기 비틀기와 협상론의 결합 1) 베짱이 두목은 걱정이다. 자기 할아버지, 아버지 세대는 겨울에 먹을 것이 없어서 굶어죽거나 너무 힘들었던 과거가 있다. 자기 세대에서만큼은 그러지 말아야 겠다고 다짐했다. 2) 베짱이 두목은 개미 두목을 찾아갔다. 베짱이 두목 : “이 더운 여름에 일하시려면 힘들지 않나요?” 개미 두목 : “요즘 젊은 친구들은 예전 같지가 않아요. 자꾸 농땡이만 치고. 우리 선조 때..
협상/협상하는인간
2012. 1. 22. 22:55
