조우성변호사의 인생내공

우리는 보통 협상의 시한(Dead-line)이 있다는 것을 중요하게 생각한다. 그래서 협상의 시한은 절대 상대방에게 알려져서는 안된다고 얘기한다. 이런 질문을 던져보자. "동양과 서양의 협상자 중 누가 더 시간제약에 쫓길까?" 한국이나 중국 협상자보다는 미국이나 유럽의 협상자가 시간 제약에 더욱 민감하게 반응한다고 한다. 이는 협상테이블에 앉은 서양협상자가 내부적으로 자신의 협상마감시한을 정해 놓으면 가능한 한 이를 지키려 한다는 것을 의미한다. 동양협상자는 서양협상자의 이러한 특성을 거꾸로 이용하면 자신의 협상력을 상당히 강화시킬 수 있다. 이는 시간관리(time commitment)에 대한 동서양간의 문화적 차이에 기인한다. 서양문화는 단일 시간(Mono Chronic) 문화로서 어느 일을 주어진 기..

[사례1] : 중국정부와의 이중과세방지협상 김국장은 민관협상팀을 이끌고 북경을 방문하여 중국정부 대표와 이중과세방지 협상을 진행했다. 월요일부터 금요일까지 5일 예정으로 시작된 협상인데 수요일까지 전혀 협상이 진전되지 않았다. 중국대표는 매일 저녁 한국 대표를 만찬에 초대하여 주연을 베풀며 환대하기만 했다. 공식협상에는 별 관심을 보이지 않았다. 그동안 양국대표가 저녁을 같이 하며 한 일이라고는 한중간의 일반적인 경제정치 관계와 개인적인 취미나 생각을 교환하는 아주 개인적인 친교일 뿐이었다. 이렇게 제자리를 맴돌던 협상이 목요일부터 급진전하여 예정된 금요일에는 원만한 합의에 도달했다. [사례2] : 미국 통상대표부와의 통상협상 한미 통상회담을 위해 일주일 예정으로 워싱턴 DC를 방문한 김국장과 한국정부 ..