조우성변호사의 인생내공

협상을 할 때 상대방의 욕구(interest)를 자극하라는 말을 많이 한다. 그런데 상대방의 욕구 이면에 있는 더 심층적인 욕구를 우리는 ‘숨은 욕구’(hidden interest)라고 한다. 일반적인 interest는 ‘본인도 인지하고 있는 욕구’라고 한다면, hidden interest는 본인도 쉽게 인지하지 못하고 있다가, 막상 상대방이 그 부분을 자극해 주면 ‘아, 맞다! 그런 문제가 있었지’ 혹은 ‘그래. 맞아. 내가 놓치고 있었어.’ 또는 ‘어라? 이거 괜찮네?’라는 식으로 뒤늦게 인식하게 되는 자신의 욕구를 의미한다. 본인도 놓치고 있던 욕구이기에 이 부분을 상대방이 자극하기란 쉽지 않다. 결국 평소 내가 설득하고자 하는 상대방이 어떤 고민이 있었는지에 대한 세밀한 관찰이 없거나 뛰어난 직관..

협상/interest 2012. 1. 9. 13:59