협상삼국지 : 대조효과를 활용하라

- 사례 1 -

여러분은 신임 레스토랑 지배인이다.

이 레스토랑은 런치세트 메뉴가 주요 상품이다.

런치세트 메뉴를 구성하는데 3만 원짜리 메뉴가 가장 주력상품(마진이 좋은)이라고 치자. 그런데 셋트 구성을 다음의 두가지 경우로 나누어 생각해 보자,

A : 1만원, 2만원, 3만원

B : 2만원, 3만원, 5만 원

소비자들은 과연 어느 경우에 3만원을 선택할 가능성이 높을까?

실제 실험을 해 보면 B의 경우 3만원 메뉴를 선택할 가능성이 40%나 더 높았다고 한다.

결국 가격에 대한 느낌(가격심리)은 절대적인 것이 아니라 무엇과 비교하느냐 하는 상대적인 것이라는 점을 극명하게 보여주는 것이다.

위에서 B의 경우, 5만원짜리 메뉴는 소위 '미끼'메뉴이다. 안 팔아도 그만. 다만 3만원 메뉴의 매출을 올리는데 그 목적이 있는 메뉴이다.

- 사례 2-

여러분이 만약 백화점 점원이라고 가정하자.

5만 원짜리 스웨터와 30만 원짜리 양복을 손님에게 권하고자 할 때 무엇부터 권하는 것이 매출신장에 도움이 될까?

싼 것부터 권유하나? 아니면 비싼 것부터 권유하나?

당연히 비싼 양복부터 권유해야 한다. 



비싼 물건을 먼저 구매하게 되면(설령 구매하지 않더라도) 그 다음에 소개되는 상대적으로 싼 스웨터에 대해서는 가격에 대한 심리적 저항이 약해지는 법이다.

여기서 배울 수 있는 교훈 : 일단 비싼 물건부터 권유하라.

- 사례 3 -

위 사례와 비슷한 실험 결과도 있다.

이상하게도 양복을 사기 위해 양복 판매점을 찾은 고객들 중에서

A : 양복을 산 후에 그 양복에 어울리는 액세서리(셔츠, 신발, 벨트 등)를 산 경우와

B : 액세서리를 먼저 고르고 그 후에 양복을 산 경우

를 비교해 보면, A의 경우 훨씬 고가의 액세서리를 구입했다고 한다.

그 이유는 간단하다. 

이미 비싼 양복을 구입한 이후이므로, 액세서리의 가격은 상대적으로 싸게 느껴지기 때문이다. 

결국 인간은 그렇게 합리적이지만은 않다는 점을 느끼게 해주는 대목이다