협상상대방이 미소짓는다고 해서 협상이 잘 되고 있는 걸까?

<사례>

(주)필살유통의 윤호상 이사는 최근 (주)스킨미소와의 독점 판매권에 대한 협상을 진행 중이다.

런칭한 지 1년만에 대박 아이템이 되어 버린 스킨미소의 상품들에 대한 독점 유통권을 따내기 위해서 여러 업체들이 경쟁 중이기 때문이다.

오늘 협상에는 자신이 바빠서 류승훈 부장과 박상준 과장을 대신 보냈다.

“그래, 스킨미소 정연광 대표의 반응은 어때? 우리쪽에 마음이 실린 거 같던가?”

그러자 사람 좋은 류승훈 부장은 “네, 자주 미소도 지으시고, 저희쪽으로 거의 마음을 굳히신 듯 했습니다.”라고 대답했다.

하지만 그 옆에 있던 박상준 과장은 고개를 갸우뚱했다.

“뭐 다른 의견인거야? 박과장, 이야기해봐!”

윤이사는 박과장에게 호통을 쳤다.

그러자 박과장은 류승훈 부장의 눈치를 조심스레 보면서 “솔직히 정연광 대표께서 저희들에게 호의적인 것처럼 보이긴 했지만, 그 미소는 진짜 미소가 아니었습니다. 그냥 가식적인 미소였습니다. 따라서 전 윤이사님이 직접 한번 더 정연광 대표를 만나셔야 할 듯 합니다”라고 의견을 피력했다.

그러자 류승훈 부장은 짜증이 난다는 듯이 “아니, 가짜미소는 또 뭐야. 스킨미소는 들어봤어도 가짜미소는 처음 들어 보네. 자네가 뭐 독심술이라도 한단 말야?”라면서 호통을 쳤다.

하지만 윤이사는 박상준 과장의 그 말을 쉽게 흘려들을 수가 없었다.

‘가짜미소라... 뭔가 불안한데...’

<Lecture>

 

1. 진짜 미소와 가짜 미소 구별의 유용성

 

가짜 미소와 진짜 미소를 구별할 수 있으면 상대가 자신에 대해 어떻게 생각하는지 그 진정한 마음을 알 수 있고, 거기에 맞게 반응할 수 있다.

또한 자신의 아이디어나 제안이 상대에게 어떤 느낌을 주는지를 민감하게 파악할 수도 있다.

상대가 순수한(진실한) 미소를 보인다면 그 아이디어는 더 자세히 검토되고 신속히 처리해야 할 목록이 되겠지만, 그 반대의 경우에는 재평가되거나 뒤로 미뤄져야 할 것이다.

 

2. 진짜 미소와 가짜 미소 구별의 배경지식

 

가. 진짜 미소

 

(1) 진짜 미소는 눈과 입 주위에 있는 두 근육, 즉 입 가장자리에서 광대뼈까지 쭉 뻗은 대관골근(큰광대근)과 눈 주위를 둘러싼 안륜근(눈둘레근), 이 두개의 근육 작용으로 만들어진다.

 

(2) 두 근육이 함께 움직이면, 입 양쪽 가장자리를 끌어올리면서 눈 바깥쪽 가장자리가 주름이 지는 친숙하고 따뜻한 미소가 만들어 진다.

 

(3) 정말 기쁘지 않다면 대관골근과 안륜근 모두를 완전히 사용하는 미소를 지을 수 없다. 진짜 미소는 진심이 없을 때는 꾸미기 어려운 행동이다.

 

        

      

나. 가짜 미소(예의상 미소)

 

(1) 반면 예의상 가짜 미소를 지을 때 입 가장자리는 소근(입꼬리당김근)을 사용해 비스듬히 늘어난다. 이 때 입 양쪽 가장자리를 비스듬히 끌어당기긴 해도 진짜 미소처럼 ‘위로’ 들어 올리기는 어렵다고 한다.

 

(2) 그러나 입 꼬리 모양만으로는 진짜 미소와 가짜 미소를 구별하기는 어렵다.

 

(3) 입 꼬리를 들어 올리는 근육을 ‘협골주근’이라 하는데 광대뼈에서 뻗어 나온 근육인데, 진짜 미소를 알기 위해서는 ‘안륜근’ 즉 눈 주위의 근육을 살펴보아야 한다.

‘협골주근’은 우리 의지대로 조절 할 수 있지만 안륜근은 우리가 진정으로 즐거움을 느낄 때만 자발적으로 수축하기 때문이다(그래서 윗눈썹이 조금 아래로 내려가고 눈 밑 피부가 조금 위로 당겨져 눈자체가 조금 작아지고, 잔주름이 더 많이 생기는 미소가 진짜 미소이다).

   

 

   

 

 

3. 결론

 

(1) 진짜 미소는 눈을 주름지게 만들고 입 양쪽 가장자리를 눈쪽으로 끌어 올린다.

 

(2) 가짜 혹은 예의미소는 입 양쪽 가장자리가 귀 쪽을 향해 움직이고(올라가는 것이 아니라) 눈은 거의 변화가 없다.

 

** 흥미롭게도 태어난 지 몇 주일 된 갓난아기는 엄마를 위해 완전한 관골근 미소를 짓고, 다른 사람을 위해서는 소근미소를 짓는다고 한다.

 

4. BBC 방송의 진짜 미소와 가짜 미소 자가 테스트 사이트

 

http://bbc.co.uk/science/humanbody/mind/surveys/smiles/index.shtml