협상삼국지 : 협상의 고수는 Hidden Interest에 주목한다
협상의 고수는 Hidden Interest에 주목한다 1. Position과 Interest의 차이 ° 상대방이 명시적으로 요청하는 것을 요구/입장(Position)이라고 하며, 상대방의 내면에 있는 보이지 않는 부분을 욕구(interest)라고 한다. ° 우리가 자신의 interest를 정확히 설명할 수만 있다면 상당히 많은 오해는 해소될 수 있을 것이다. ° 하지만 우리는 그런 훈련을 많이 받지 못했기에, 단 몇마디 말로 자신의 요구/입장(position)만을 말하는 경우가 많다. ° 보통 우리는 상대방의 요구(Position)에 매몰되기 쉬운데, 협상을 위해서는 상대방의 내면에 숨어 있는 욕구(Interest)를 파악할 줄 알아야 한다. ° 상대방의 욕구를 파악하기 위해서는 적절한 질문을 하는 것이..
협상/협상하는인간
2012. 1. 22. 23:03
