협상탈출실패 방지를 위한 바람직한 기업협상문화
협상을 진행하다가 아니다 싶으면 협상을 중단하고 자리에서 일어나는 것도 필요하다. 이를 협상탈출이라고 하는데, 많은 경우 이러한 협상탈출을 실패하는 경우가 많다. Bazerman과 Neal 교수는 협상탈출실패 방지를 위한 방법으로 다음의 두가지를 제시한다. [1] 완벽한 실패(Perfect Failure)를 인정하는 기업협상 문화 협상이란 불확실한 여건 속에서 불확실한 정보를 가지고 상대방과 해야 하는 행위이므로 의사결정에는 위험부담이 따른 다는 것을 인정해야 한다. 이같은 의사결정의 리스크를 조직이나 협상자 본인이 인정하면 협상의 중단을 완벽한 실패로 간주해 버리면 된다. 즉, 협상자가 때로는 의사결정에서 실수할 수 잇다는 것을 인정해 주는 조직문화에서는 협상자가 '무리한 협상의지속'이라는 오류에 빠질..
협상/미정리
2011. 12. 31. 22:36
