가. 서론 - 원하는 바를 얻지 못할 경우에는 협상을 깨고 나갈 수 있다는 인식을 심어주는 것, 그것이야 말로 실제로 당신을 지금보다 10배쯤 뛰어난 협상가로 만들 수 있는 방법일 것이다. - 포기할 수 있는 힘을 기를 것을 권한다. - 원하는 바를 손에 넣을 수 없으면 언제라도 손 털고 나갈 수 있다는 것을 상대방에게 인식시켜 줄 수 있을 때 파워 영업 협상가가 된다. 물론, 손을 털겠다고 협박하기 전에 전제되어야 할 것은 당신 제품/서비스에 대한 구매욕을 충분히 키워 놓아야 한다는 것이다. 나. BATNA가 있을 때 효용성 증대 - '우리에겐 사실상 다른 대안이 있습니다‘로 압박하는 것이 필요하다. - 바로 이런 이유로 ‘버리는 카드’로 쓰기 위해 BATNA를 두는 경우 있음 - 실제 협상과정에서, ..