영업자에게 필요한 성공적인 협상법과 대화법

영업자에게 필요한 성공적인 협상법과 대화법 (대화법은 좀 더 보완요망)

 

▪ 나의 목표를 정확히 하라

▪ 상대방의 속마음(Intereest)을 파악하라

▪ 어디 쟁점이 ‘단가’뿐이겠습니까? 머리를 맞대봅시다. - 이슈메이킹 전술

▪ 언제나 창조적 대안을 만들 수 있음을 잊지 말라 – Creative Option의 중요성

▪ BATNA 없는 ‘갑’은 오히려 ‘을’이다 – BATNA의 중요성

▪ 협상에서 양보는 막판에 이루어진다 – 협상시한 파악의 중요성

 

▪ 내 주장을 뒷받침할 권위를 찾아라 – 권위의 법칙

▪ 다른 사람들도 이렇게 하는데요? - 사회적 증거의 법칙

▪ 이 부분은 제가 양보하겠습니다. 대신 제게 뭘 주시겠습니까? - 양보의 노하우

▪ 총무부서나 지원부서에서 뭐라고 할지... 좀 걱정됩니다. - 핑계대기 전술

▪ 일단 세게 질러라. 그러면 틈이 보인다. - Aim High 전술

 

▪ 그렇게 주장하시는 근거가 있으실 거잖아요? 그게 무엇인지? - 객관적 기준의 법칙

▪ 협상을 하는 상대방 자체에 관심을 두어라 – Good Will의 중요성