조우성변호사의 협상이야기 : 선거 관련 뉴스와 협상론적 관점

선거 관련 뉴스, 트윗 등을 보면서 협상론적 관점에서의 단상

제가 협상론을 강의하면서 제일 강조하는 부분이 
'내가 그 사람을 좋아하면 논리적으로 그 사람이 나를 설득하지 못해도 그 사람에게 설득 당한다'는 점입니다.

즉 '우리는 그 사람의 말이 훌륭해서가 아니라 그 사람을 좋아하기 때문에 그 사람의 말을 믿고 따르고 지지한다'는 것이지요.

그래서 아리스토텔레스도 로고스(논리), 파토스(상대방의 감정에 호소하는 것) 보다 에토스(말하는 사람 자체가 갖고 있는 매력, 카리스마)가 사람을 설득하는 데 더 중요하다고 지적했습니다.

평소 내가 좋아하는 김대리가 잘못을 저지르면 '뭐, 사람이니까 실수할 수 있는거지'라고 반응하면서도, 내가 싫어하는 이대리가 잘못을 저지르면 '내, 그럴 줄 알았어. 저 인간' 식의 반응이 나오는 겁니다.

결국 궁극적인 협상가는 평소 상대방에게 호감있게 굴어서 '내 사람'을 만들어 두는 것이 중요하다는 결론에 이릅니다.

여러분들, 선거관련 기사들을 보면서, '내가 지지하는 후보는 돋보기로 살펴보고, 싫어하는 후보는 현미경으로 바라본다'는 느낌을 갖지 않으십니까?

그게 바로 인간의 어쩔 수 없는 속성입니다.

현재 집필 중인 '협상력 증강공식 ISG' 중 관련 부분을 링크해 드립니다.

http://jowoosung.tistory.com/77