부품 단가 협상, 준비된 자가 이긴다

협상사례: 부품 단가 협상, 준비된 자가 이긴다

<요약>

* 인포그래픽

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📌 부품 단가 협상 핵심 정리
상황: 원자재 가격 23% 상승으로 부품 단가 인상이 불가피하나, 매출 40%를 차지하는 주요 고객은 기존 단가를 고수하려는 상황.

📊 핵심 협상 전략 및 결과

🛡️ BATNA (최선의 대안) 확보: 협상 결렬 시를 대비해 경쟁사에 제품 샘플과 제안서를 전달하고, 자사 기술의 우위(에너지 효율 5% 향상, 내구성 2년 연장 등)를 구체화하여 실질적인 대안을 마련했습니다. 이는 협상력을 높이는 중요한 기반이 되었습니다.

설명: BATNA는 'Best Alternative To a Negotiated Agreement'의 약자로, 협상이 결렬되었을 경우 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다.

🍕 살라미 전술 (Salami Tactics) 적용: 단가 인상 요인을 ①원자재 가격 상승분(7% 선제시), ②품질 향상 기여분(추가 5% 제시) 등으로 나누어 단계적으로 제안했습니다. 이를 통해 상대방의 심리적 부담을 줄이고 수용 가능성을 높였습니다.

설명: 살라미 전술은 큰 요구사항을 한 번에 제시하지 않고, 마치 살라미 소시지를 얇게 썰어내듯 여러 개의 작은 부분으로 나누어 점진적으로 관철하는 협상 기법입니다.

🗣️ 데이터 기반 설득: 원자재 가격 변동 추이, 품질 향상으로 인한 고객사 제품의 실질적 이익(에너지 변환 효율 3.2% 증가, 내구성 1.5년 연장)을 수치화된 자료로 제시하여 주장의 객관성과 설득력을 높였습니다.

⏳ 시간 활용 및 장기적 접근: 단기적 부담을 느끼는 고객에게 3년 장기 계약을 제안하며, 인상분을 연차별로 분산(첫해 5%, 2년차 추가 4%, 3년차 추가 2%) 적용하는 창의적 해법을 제시했습니다. 이는 즉각적인 부담은 줄이면서 장기적으로는 목표 인상률에 근접하는 효과를 가져왔습니다.

🤝 최종 합의 도출: 초기 목표였던 15%에는 다소 못 미쳤으나(총 11% 인상), 3년 장기 계약을 통해 안정적인 공급 관계를 확보하고 단계적으로 수익성을 개선할 수 있는 윈-윈 결과를 도출했습니다.

💡 실천 Point: 중요한 협상일수록, ① 협상 결렬 시의 명확한 대안(BATNA)을 철저히 준비하고, ② 요구사항은 논리적 근거와 함께 여러 단계로 나누어(살라미 전술) 제시함으로써 상대방의 수용도를 높이는 것이 핵심입니다.

 

<본문>

태양광 인버터 부품을 제조하는 중소기업 '그린테크'의 김민수 대표는 골치 아픈 문제에 직면했습니다. 주요 고객사인 '선샤인에너지'로부터 올해도 작년과 동일한 단가로 계약을 연장하자는 제안을 받았기 때문입니다. 하지만 최근 6개월간 원자재 가격이 23% 상승했고, 현재 단가로는 적자가 불가피한 상황이었습니다.

"이대로는 안 됩니다. 최소 15% 인상은 필요해요." 민수가 말했습니다. 영업부장 이지현은 걱정스러운 표정으로 "선샤인에너지는 우리 매출의 40%를 차지하는 핵심 고객입니다. 그들이 다른 공급업체로 전환하면 큰 타격을 입을 거예요."라고 응답했습니다.

민수는 잠시 생각에 잠겼다가 "Gemini에게 조언을 구해볼까요?"라고 제안했습니다. 그는 다음과 같은 프롬프트를 입력했습니다:

"주요 고객사와의 납품 단가 인상 협상을 앞두고 있습니다. 원자재 가격 상승으로 현재 단가로는 수익성이 악화되었지만, 이 고객사는 우리 매출의 40%를 차지하는 중요한 파트너입니다. 협상력을 높이고 고객 관계도 유지할 수 있는 BATNA(최선의 대안) 분석과 살라미 전술 적용 방법을 구체적으로 알려주세요."

Gemini는 두 가지 핵심 전략을 제시했습니다:
#1 BATNA 준비: 협상 결렬 시 대안 마련 - 새로운 고객 발굴, 제품 다각화, 기존 계약 조건에서 비용 절감 방안 탐색
#2 살라미 전술 적용: 단가 인상을 여러 단계로 나누어 제시 - 원자재 가격 상승분, 품질 개선 비용, 물가상승률 등 각각 분리하여 점진적으로 협상

민수는 이를 바탕으로 두 번째 프롬프트를 입력했습니다:
"BATNA 강화를 위해 다른 잠재 고객사들에게 접근할 때, 우리 기술의 차별점을 어떻게 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있을까요? 또한 살라미 전술 적용 시 각 단계별 구체적인 대화 스크립트 예시를 제공해주세요."

Gemini는 다음과 같은 구체적인 조언을 제공했습니다:
#1 BATNA 강화 전략: 기술 차별점 강조(에너지 효율 5% 향상, 내구성 2년 연장, 불량률 0.5% 감소), 잠재 고객 맞춤형 솔루션 제안, 경쟁사 대비 우위점 구체화
#2 살라미 전술 대화 스크립트: 1단계 - 원자재 비용 상승 부분만 요청, 2단계 - 품질 향상에 따른 가치 인상, 3단계 - 장기 파트너십을 위한 미래 투자 부분 협상

민수와 지현은 Gemini의 조언에 따라 두 가지 준비를 병행했습니다. 먼저 BATNA 강화를 위해 경쟁사 '선라이즈에너지'와 '솔라웍스'에 제품 샘플과 제안서를 전달했습니다. 또한 자사 인버터 부품의 효율성과 내구성을 수치화한 자료를 준비했습니다.

협상 당일, 민수와 지현은 선샤인에너지의 구매팀장 박대현과 마주 앉았습니다. 박대현이 먼저 입을 열었습니다. "올해도 작년과 동일한 조건으로 계약을 연장하길 바랍니다. 시장 상황이 좋지 않아 비용 증가는 어렵습니다."

민수는 준비한 자료를 천천히 펼쳤습니다. "먼저 원자재 가격 변동 추이를 보여드리겠습니다." 그는 최근 6개월간 구리와 실리콘의 가격 상승 그래프를 보여주며 말했습니다. "이 부분만 반영해도 7%의 단가 조정이 불가피합니다."

박대현이 미간을 찌푸렸습니다. "7%는 너무 큰 폭입니다. 3%까지는 검토 가능합니다."

민수는 고개를 끄덕이며 다음 슬라이드로 넘어갔습니다. "다음은 저희가 최근 개발한 품질 향상 기술입니다. 이 기술로 귀사 제품의 에너지 변환 효율이 3.2% 증가하고, 내구성이 1.5년 연장됩니다. 이에 대한 가치를 반영한다면 추가 5%의 단가 조정이 필요합니다."

박대현은 관심을 보이며 자료를 자세히 살펴보았습니다. 이때 지현이 덧붙였습니다. "참고로 저희는 현재 다른 주요 태양광 기업들과도 새로운 공급 계약을 논의 중입니다. 하지만 오랜 파트너인 선샤인에너지와의 관계를 최우선으로 생각하고 있습니다."

박대현은 잠시 생각에 잠겼다가 말했습니다. "품질 향상 기술이 확실히 매력적이네요. 하지만 12%는 여전히 부담스럽습니다."

민수는 마지막 카드를 꺼냈습니다. "장기 파트너십을 위한 제안이 있습니다. 3년 장기계약을 체결하신다면, 첫해는 7%(원자재), 둘째 해는 추가 3%(품질 향상 일부), 셋째 해에 나머지 2%를 적용하는 단계적 인상안을 제안합니다. 이렇게 하면 귀사의 당장의 부담을 줄이면서도, 저희는 지속 가능한 공급을 보장할 수 있습니다."

논의 끝에 양측은 3년 장기계약에 합의했습니다. 첫해 5%, 둘째 해 추가 4%, 셋째 해 추가 2%의 단계적 인상안이었습니다. 민수가 원래 목표했던 15%에는 조금 못 미쳤지만, 안정적인 장기계약을 확보했고 단계적으로 수익성을 회복할 수 있게 되었습니다.

회사로 돌아온 민수와 지현은 성공적인 협상 결과를 팀과 공유했습니다. 민수가 말했습니다. "BATNA를 강화하고 살라미 전술을 활용한 덕분에, 우리의 협상력을 높일 수 있었습니다. 특히 대안을 준비하고 있다는 메시지가 상대방의 인식을 바꾸는 데 효과적이었습니다."

지현은 "단계적 접근이 훨씬 수용성을 높였어요. 한 번에 15% 인상을 요구했다면 아마 협상이 결렬됐을 겁니다."라고 덧붙였습니다.

이 경험을 통해 민수는 협상에서 가장 중요한 것이 철저한 준비와 전략적 접근임을 깨달았습니다. 그리고 Gemini의 도움으로 이론적 지식을 실제 상황에 효과적으로 적용할 수 있었습니다.

🎯 본건 협상상황에서 결정적인 장면 3가지 🎯

🌟 장면 1: BATNA 강화를 위한 경쟁사 접촉
협상을 시작하기 전 그린테크가 경쟁사인 선라이즈에너지와 솔라웍스에 제품 샘플과 제안서를 전달한 준비 과정입니다.

중요 이유: 실제 대안을 마련함으로써 협상 결렬 시의 리스크를 줄이고, 협상 중 이를 적절히 언급("다른 주요 태양광 기업들과도 새로운 공급 계약을 논의 중")함으로써 협상력을 강화했습니다. 이는 단순한 블러핑이 아닌 실질적 BATNA를 구축한 사례입니다.

🔑 장면 2: 원자재 가격 상승을 먼저 제시하는 살라미 첫 단계
민수가 협상 시작 시 전체 인상률(15%)이 아닌 원자재 가격 상승분(7%)만을 먼저 제시한 장면입니다.

중요 이유: 살라미 전술의 첫 단계로, 가장 반박하기 어려운 객관적 팩트(원자재 가격 상승)를 먼저 제시함으로써 기본적인 인상의 타당성을 확보했습니다. 전체 인상폭을 한 번에 요구했다면 얻기 어려웠을 첫 양보(3%)를 이끌어냈습니다.

🤝 장면 3: 장기계약을 통한 단계적 인상 제안
협상 막바지에 3년 장기계약을 제안하며 인상률을 연차별로 나눈 창의적 해결책을 제시한 장면입니다.

중요 이유: 살라미 전술을 시간적 차원으로 확장하여 적용한 사례로, 고객의 당장의 부담을 줄이면서도 장기적으로는 목표 인상률에 근접할 수 있게 했습니다. 또한 장기계약이라는 안정성을 확보함으로써 BATNA의 필요성을 줄이는 윈-윈 효과를 창출했습니다.

🛠️ 활용된 협상기법 정리 🛠️

📈 BATNA(최선의 대안) 활용 전술

핵심 원리: 협상 결렬 시 취할 수 있는 최선의 대안을 준비하여 협상력을 강화하고 무리한 양보를 피하는 전략입니다.
적용 방법: 실제로 경쟁사와 접촉하고 제안서를 전달함으로써 대안을 마련하고, 협상 중 이를 간접적으로 언급하여 협상력을 높였습니다.
💬 효과적인 프롬프트 예시: "우리 기업은 [제품/서비스]를 공급하는 중소기업으로, 주요 고객사와 [구체적 상황]에 관한 협상을 앞두고 있습니다. BATNA를 강화하기 위해 어떤 준비를 해야 하며, 협상 중 이를 어떻게 효과적으로 활용할 수 있을지 구체적인 전략과 대화 예시를 제공해주세요."

🍕 살라미 전술 (Salami Tactics)

핵심 원리: 협상 요구사항을 한 번에 제시하지 않고 작은 조각으로 나누어 단계적으로 제시하는 방법입니다.
적용 방법: 단가 인상을 원자재 비용 상승, 품질 향상 가치, 장기 파트너십 투자로 나누어 단계적으로 협상하고, 최종적으로는 연차별 단계적 인상안으로 발전시켰습니다.
💬 효과적인 프롬프트 예시: "고객사에 [총 인상률]%의 가격/단가 인상이 필요한 상황입니다. 살라미 전술을 활용하여 이를 여러 단계로 나누어 협상하고자 합니다. 각 단계별로 어떤 근거와 논리를 제시하는 것이 효과적인지, 그리고 예상되는 고객사의 반응과 이에 대한 대응 방안을 알려주세요."

🔄 시간 활용 협상 기법

핵심 원리: 시간을 협상 변수로 활용하여 단기적 부담을 줄이면서 장기적 목표를 달성하는 방식입니다.
적용 방법: 3년 장기계약을 제안하고 인상률을 연차별로 분산시켜 당장의 부담은 줄이되 장기적으로는 목표치에 근접하게 했습니다.
💬 효과적인 프롬프트 예시: "고객사와의 [특정 조건] 협상에서 단기적 양보와 장기적 이익을 균형있게 달성하기 위한 시간 활용 전략을 제안해주세요. 계약 기간, 단계적 조건 변경, 성과 연동형 조건 등 창의적 접근법과 구체적인 제안 방식을 포함해주세요."

📝 꿀팁처럼 쓸 수 있는 프롬프트 예제 📝

✨ 꿀팁 A) BATNA 강화 및 활용 프롬프트:
"우리는 [업종]의 [회사 규모/유형]으로, [주요 고객/파트너]와 [구체적 조건, 예: 납품 단가, 계약 조건 등]에 관한 협상을 앞두고 있습니다. 현재 이 고객/파트너는 우리 매출/사업의 [비중]%를 차지하고 있어 의존도가 높습니다. 협상력을 강화하기 위해: 1) 어떤 유형의 BATNA를 준비해야 할지, 2) BATNA를 어떻게 실질적으로 구축할 수 있는지, 3) 협상 중 이를 어떻게 효과적으로(직접적이지 않게) 활용할 수 있는지 단계별 전략과 구체적인 대화 예시를 제공해주세요."

💡 꿀팁 B) 살라미 전술 단계별 실행 프롬프트:
"우리는 [제품/서비스]의 [가격/비용 등]을 총 [목표 수치]% 인상해야 하는 상황입니다. 상대방의 저항을 최소화하고 성공 확률을 높이기 위해 살라미 전술을 적용하고자 합니다. 1) 전체 인상분을 어떤 논리적 요소들로 나눌 수 있을지, 2) 각 요소를 어떤 순서로 제시하는 것이 효과적인지, 3) 각 단계에서 예상되는 반박과 이에 대한 대응 논리는 무엇인지, 4) 시간적 차원에서 살라미 전술을 적용할 수 있는 창의적 방안이 있는지 알려주세요. 우리 산업의 특성과 현재 시장 상황([구체적 상황 설명])을 고려한 맞춤형 전략이면 좋겠습니다."

 

태양광 부품 단가 협상
성공 스토리

BATNA와 살라미 전술로
윈-윈 계약 달성

 

상황 개요

그린테크 (태양광 인버터 부품 제조 중소기업)

문제: 주요 고객사 선샤인에너지(매출 40%)가 동일 단가 연장 요구

도전: 원자재 가격 23% 상승 → 최소 15% 단가 인상 필요

위험: 고객 이탈 시 매출 타격 우려

선샤인에너지 (주요 고객사)

핵심 문제 요약

원자재 23% 상승

단가 15% 인상 필요

고객사 매출 40%

고객 이탈 위험

원자재 가격 상승 추이

 

23% ▲

 

협상 전략 및 과정

BATNA (최선의 대안)

• 경쟁사(선라이즈에너지, 솔라웍스) 접촉
  선라이즈에너지 솔라웍스
• 기술 차별점 강조:
  효율

  5%▲

  내구성

  2년▲

  불량률

  0.5%▼

살라미 전술

단가 인상 분할 제시:

7%

원자재

5%

품질향상

3%

파트너십

시간 활용

3년 장기계약 제안: 연차별 단계적 인상

5%

1년차

4%

2년차

2%

3년차

협상 과정 (3단계)

1단계: 원자재 가격 상승 제시

원자재 가격 상승분(7%) 제시 → 고객사 3% 수용

2단계: 품질 향상 가치 강조

기술 개선으로 인한 품질 향상 가치(5%) 강조 → 고객사 관심 표명

3단계: 장기계약 제안

3년 장기계약 및 연차별 인상안 제안 → 최종 합의 도달

Gemini AI 활용

프롬프트 1: "BATNA 분석 및 살라미 전술 적용 방법 요청"

프롬프트 2: "기술 차별점 커뮤니케이션 및 대화 스크립트 요청"

효과: 데이터 기반 전략 수립, 협상 스크립트로 자신감 강화

 

결과 및 교훈

합의: 3년 계약, 총 11% 단계적 인상 (목표 15%에 근접)

성과: 안정적 수익성 확보, 장기 파트너십 강화

핵심 수치

23% 원자재 가격 상승

15% 목표 단가 인상

11% 최종 합의 (3년 분할)

40% 고객사 매출 비중

3.2%▲ 기술 효율 개선

1.5년▲ 내구성 개선

교훈: 철저한 준비(BATNA)와 단계적 접근(살라미)이 협상 성공의 열쇠!

 

꿀팁 & CTA

BATNA 활용

최선의 대안을 미리 준비하여 협상력을 극대화하세요.

살라미 전술

큰 요구사항을 여러 단계로 나누어 제시하여 상대방의 저항을 줄이세요.

시간 활용

장기 계약 등 시간 요소를 활용하여 상호 이익을 창출하는 방안을 모색하세요.

협상 성공을 위해 Gemini AI 활용하세요!