[협상사례] 소프트웨어, 가치를 말하다

 

[협상사례] 소프트웨어, 가치를 말하다

 

서울 강남의 한 코워킹 스페이스에서 김도윤은 노트북 화면을 응시하며 한숨을 내쉬었다. 그가 창업한 '데이터마인드'는 AI 기반 고객 데이터 분석 소프트웨어를 개발한 신생 스타트업이었다. 6개월간의 개발 끝에 첫 상용 버전을 출시했지만, 시장 진입의 관문은 생각보다 높았다. 특히 첫 대형 고객이 될 것으로 기대했던 '블루스타 쇼핑'과의 계약 협상이 난항을 겪고 있었다.

 

"블루스타 측에서 또 메일이 왔습니다." 공동 창업자인 박서연이 휴대폰을 들여다보며 말했다. "기본 패키지 가격의 30% 할인과 맞춤형 대시보드 기능을 추가해달라고 요청했네요. 그리고 유지보수 비용도 낮추자고요."

 

도윤은 고개를 저었다. "그 조건으로는 개발 비용도 못 건져요. 이대로 가다간 우리 회사가 적자를 보면서 일하게 될 거예요."

서연이 테이블 위에 태블릿을 올려놓았다. "Gemini에게 협상 전략을 물어볼까요? 지난번 투자자 미팅 준비할 때 도움이 많이 됐잖아요."

 

도윤은 고개를 끄덕이며 Gemini를 실행했다. 그는 상세한 프롬프트를 작성했다:

"B2B 소프트웨어 판매 협상 상황에서 도움이 필요합니다. 우리는 AI 기반 고객 데이터 분석 소프트웨어를 개발한 스타트업이고, 대형 온라인 쇼핑몰과 첫 계약을 추진 중입니다. 그러나 고객사가 기본 패키지 가격의 30% 할인과 추가 기능 요구, 유지보수 비용 인하를 요청하여 협상이 난항을 겪고 있습니다. 이런 가격 인하 압박을 극복하고 상호 이익이 되는 계약을 체결하기 위한 효과적인 협상 전략과 구체적인 대화 예시를 제공해주세요."

 

Gemini가 분석한 후 대답했다. "가격 협상에서는 '가치 기반 협상(Value-Based Negotiation)' 접근법이 효과적입니다. 귀사의 소프트웨어가 고객사에 제공할 구체적인 ROI를 계산하여 제시해보세요. 다음 단계를 따라보세요:

 

1. 고객사의 현재 데이터를 요청하세요: '협상을 더 생산적으로 진행하기 위해, 귀사의 현재 고객 이탈률, 평균 구매액, 재구매율 데이터를 공유해주실 수 있을까요?'

2. 귀사 솔루션이 이 지표들을 얼마나 개선할 수 있는지 구체적인 예측 모델을 만드세요.

3. 개선된 지표가 고객사의 매출에 미치는 재무적 영향을 수치화하세요."

 

도윤은 두 번째 프롬프트를 입력했다:

"고객사가 모든 기능을 원하면서도 낮은 가격을 요구하는 상황에서, 어떻게 패키지를 재구성하면 좋을까요? 이미 완성된 소프트웨어의 기능을 어떻게 나누거나 조합해야 할지 구체적인 전략이 필요합니다."

Gemini는 즉시 답변했다. "이 경우 '번들링과 언번들링(Bundling/Unbundling)' 전략을 사용하세요. 다음과 같이 접근해보세요:

1. 기능을 세 가지 패키지로 재구성하세요: '기본', '비즈니스', '프리미엄'

2. 각 패키지에 포함된 구체적인 기능과 가격을 명확히 제시하세요.

3. 고객에게 다음과 같은 질문을 던지세요: '귀사 비즈니스에 가장 중요한 지표는 무엇인가요?', '어떤 기능이 가장 시급하게 필요하신가요?', '단기적으로 필요한 기능과 중장기적으로 필요한 기능을 구분한다면 어떻게 나누시겠습니까?'

4. 고객의 답변을 바탕으로 맞춤형 패키지를 제안하세요. 예: '기본 패키지에 특정 중요 기능만 추가한 맞춤형 솔루션'"

도윤과 서연은 Gemini의 조언을 바탕으로 새로운 협상 전략을 준비했다. 그들은 블루스타의 데이터를 분석하고 ROI 모델을 만들었으며, 소프트웨어 패키지를 재구성했다.

 

이틀 후, 도윤과 서연은 블루스타 쇼핑의 마케팅 이사 정민우와 IT 책임자 이지현을 만났다. 회의실에서 긴장된 인사가 오갔다.

"저희가 새로운 제안을 준비했습니다," 도윤이 프레젠테이션을 열며 말했다. "먼저 블루스타의 현재 데이터를 분석한 결과를 보여드리겠습니다."

도윤은 블루스타의 현재 고객 이탈률이 업계 평균보다 3.2% 높고, 재구매율이 5.7% 낮다는 분석 결과를 보여주었다. 그리고 데이터마인드의 소프트웨어를 사용할 경우, 첫 해에만 고객 이탈률을 2% 낮추고 재구매율을 4% 높일 수 있다는 예측 모델을 제시했다.

"이것이 블루스타의 매출에 미치는 영향은 연간 약 8억 원의 추가 수익입니다. 저희 소프트웨어 도입 비용이 2억 원이니, 투자수익률은 400%에 달합니다."

 

민우와 지현은 깊은 인상을 받은 듯 서로 눈빛을 교환했다.

서연이 말을 이었다. "또한 저희가 제공하는 솔루션을 세 가지 패키지로 재구성했습니다." 그녀는 '기본', '비즈니스', '프리미엄' 세 가지 패키지를 설명했다. "기본 패키지는 핵심 분석 기능에 집중했고, 비즈니스 패키지는 맞춤형 대시보드를, 프리미엄 패키지는 실시간 데이터 분석과 AI 예측 기능을 포함합니다."

도윤이 덧붙였다. "귀사에서 가장 개선하고 싶은 고객 데이터 관련 지표는 무엇인가요? 어떤 기능이 가장 큰 가치를 제공할 것 같으신지요?"

민우가 답했다. "사실 저희는 고객 이탈 방지가 최우선 과제입니다. 맞춤형 대시보드는 당장 필요하진 않지만, 실시간 데이터 분석은 꼭 필요해요."

 

도윤은 그 순간 협상의 돌파구를 발견했다. "그렇다면 기본 패키지에 실시간 분석 모듈만 추가한 맞춤 패키지를 제안드리겠습니다. 가격은 프리미엄 패키지보다 25% 저렴하게 해드릴 수 있습니다."

 

회의는 90분 동안 이어졌고, 마침내 합의에 도달했다. 블루스타는 맞춤 패키지를 1년 계약으로 도입하기로 했고, 데이터마인드는 6개월 후 성과 평가를 통해 추가 기능 도입 여부를 논의하기로 했다.

 

사무실로 돌아온 도윤과 서연은 환하게 웃었다. "Gemini의 조언이 정말 효과적이었어요," 서연이 말했다. "가격 자체보다 우리 솔루션의 가치를 수치로 보여주니 협상의 분위기가 완전히 바뀌었어요."

 

도윤이 고개를 끄덕였다. "그리고 모든 기능을 한꺼번에 판매하려 하지 않고, 고객이 정말 필요로 하는 것이 무엇인지 파악한 게 중요했던 것 같아요. 번들링과 언번들링 전략 덕분에 양측 모두가 만족할 수 있는 지점을 찾을 수 있었습니다."

이 첫 대형 계약은 데이터마인드에게 더 큰 시장 진출의 발판이 되었다. 도윤은 이번 경험을 통해 협상이란 단순히 가격을 두고 다투는 것이 아니라, 서로의 필요와 가치를 발견하고 창의적인 해결책을 찾아가는 과정임을 깨달았다.

 

## 이 사례에서 활용된 협상 기법 및 개념 정리

 

1. 가치 기반 협상(Value-Based Negotiation)

- 핵심 원리: 가격이 아닌 제품/서비스가 제공하는 가치에 초점

- 적용 방법: 고객의 실제 데이터를 기반으로 ROI 계산 및 제시

- 효과적인 프롬프트: "B2B 협상에서 우리 제품의 가치를 어떻게 수치화하여 보여줄 수 있을까요? 고객사의 어떤 데이터를 요청하고, 어떤 방식으로 ROI를 계산해야 할까요?"

2. 번들링과 언번들링(Bundling/Unbundling)

- 핵심 원리: 제품/서비스를 다양한 방식으로 묶거나 분리하여 협상 유연성 확보

- 적용 방법: 기능별 패키지 재구성 및 고객 니즈에 맞춘 맞춤형 솔루션 제안

- 효과적인 프롬프트: "고객의 다양한 요구사항과 예산 제약을 고려할 때, 우리 제품/서비스를 어떻게 패키지로 구성하는 것이 좋을까요? 핵심 기능과 부가 기능을 어떻게 구분하고 조합해야 할까요?"

3. 전략적 질문 기법

- 핵심 원리: 상대방의 진짜 니즈와 우선순위를 파악하기 위한 구체적 질문 활용

- 적용 방법: "가장 개선하고 싶은 지표는?", "가장 가치 있는 기능은?", "단기/중장기 필요 기능은?"

- 효과적인 프롬프트: "B2B 협상에서 고객의 진짜 니즈와 우선순위를 파악하기 위한 5가지 핵심 질문은 무엇인가요?"

4. 데이터 기반 협상

- 핵심 원리: 주관적 주장이 아닌 객관적 데이터를 활용한 설득

- 적용 방법: 고객사의 현재 데이터 분석 및 개선 가능성 수치화

- 효과적인 프롬프트: "B2B 소프트웨어 판매 협상에서, 어떤 데이터를 수집하고 분석하여 제시하면 설득력을 높일 수 있을까요?"

5. 맞춤형 솔루션 제안

- 핵심 원리: 표준 제품이 아닌 고객 맞춤형 해결책 제시

- 적용 방법: 고객의 답변을 바탕으로 기존 패키지 재구성

- 효과적인 프롬프트: "고객의 특정 니즈를 파악한 후, 이에 맞는 맞춤형 솔루션을 어떻게 효과적으로 제안할 수 있을까요?"

* 인포그래픽

https://eggplant-bitter-party.glitch.me/code%20(54).html

소프트웨어, 가치를 협상하다: AI 혁신 사례

 

소프트웨어, 가치를 협상하다

AI 혁신을 통해 B2B 계약 위기를 극복한 스타트업의 협상 전략

스타트업의 도전: 첫 대형 계약의 난관

'데이터마인드'는 AI 기반 고객 데이터 분석 소프트웨어를 개발한 유망 스타트업입니다. 그러나 첫 대형 고객으로 기대했던 '블루스타 쇼핑'과의 협상에서 30% 가격 할인, 맞춤형 기능 추가, 유지보수 비용 인하라는 예상치 못한 벽에 부딪혔습니다. 이는 스타트업의 수익성과 성장에 큰 위협이 되었습니다.

AI의 조력: Gemini가 제시한 협상 돌파구

데이터마인드 팀은 위기 극복을 위해 AI 'Gemini'에게 자문을 구했습니다. Gemini는 다음과 같은 두 가지 핵심 전략을 제안하며 협상의 새로운 국면을 열었습니다.

1. 가치 기반 협상

가격이 아닌, 소프트웨어가 고객에게 제공할 수 있는 구체적인 '가치'에 집중하는 전략입니다.

• 적용: 블루스타의 실제 데이터를 분석.
• 결과: 솔루션 도입 시 연간 8억 원 추가 수익 (ROI 400%) 예측 제시.
• 효과: 단순 비용 지출이 아닌, 높은 수익을 가져다주는 투자임을 강조.

2. 번들링/언번들링

제품의 기능을 유연하게 조합하여 고객의 특정 니즈와 예산에 맞는 맞춤형 패키지를 제안하는 전략입니다.

• 적용: 기존 단일 패키지를 '기본', '비즈니스', '프리미엄'으로 재구성.
• 결과: 고객의 핵심 필요를 반영한 맞춤형 솔루션 제안.
• 효과: 고객 만족도 증대 및 합리적인 가격 조건 형성.

협상 결과: 위기를 기회로

AI가 제시한 전략을 바탕으로 데이터마인드는 블루스타 쇼핑과의 협상 테이블에 다시 앉았습니다. ROI 분석 자료는 가격 논쟁을 가치 중심으로 전환시켰고, 맞춤형 패키지 제안은 블루스타의 실질적인 문제 해결에 초점을 맞췄습니다. 결과적으로 양측 모두 만족하는 조건으로 계약이 성공적으로 체결되었습니다.

성공 요인: 고객 데이터 기반의 객관적 가치 제시와 고객의 진짜 니즈에 부합하는 유연한 솔루션 제안이 주효했습니다.

핵심 교훈: 협상의 본질을 바꾸다

이번 데이터마인드의 사례는 현대 B2B 협상에서 다음과 같은 중요한 교훈을 시사합니다:

• 가치 중심: 가격 경쟁을 넘어, 고객에게 제공하는 독보적인 가치를 입증하라.
• 고객 이해: 표면적 요구 너머 고객의 근본적인 문제와 우선순위를 파악하라.
• 유연한 제안: 표준화된 상품이 아닌, 고객 맞춤형 해결책으로 접근하라.
• 데이터 활용: 객관적 데이터와 분석을 통해 주장의 설득력을 높여라.
• AI 파트너십: AI를 전략 수립 및 의사결정 지원 도구로 적극 활용하라.

결국 협상은 제로섬 게임이 아닌, 상호 이익을 창출하는 창의적 문제 해결 과정입니다.
AI와 같은 첨단 기술을 활용하여 데이터에 기반한 가치를 제시하고, 고객의 진정한 필요를 충족시키는 것이 성공적인 B2B 협상의 핵심입니다.