나는 로케터다 - 고문관계로 지속성을 가져라

 

모터사이클 할리 데이비슨의 웹사이트에는 "At Harley Davidson, the purchase of motorcycle is the beginning of the relationship, not the end.(할리데이비슨을 구입한다는 건 관계의 시작에 불과합니다. 끝이 아니고요.)"라는 문구가 있다. 할리 데이비슨의 고객들은 그 브랜드를 통해 관계를 맺고 소속감을 계속 갖는데 이들을 H.O.G.(Harley Owners Group)이라고 부른다.

 

변호사가 고객과 장기적인 관계를 맺는 방법은 고문계약을 체결하는 것이다. 하지만 기업으로서는 매달 내는 고문료가 때로는 불필요한 비용으로 인식할 수 있다. 과연 고문계약을 체결하고 이를 유지하는 바람직한 방법은 무엇일까? 선배 K변호사의 노하우를 공개한다.

 

K변호사는 두 번 이상 거래한 기업에게 ‘고문계약’ 체결을 권유한다. 그러면 해당 기업의 CEO는 ‘매달 법률적인 문제가 발생할 것 같지는 않은데요’라면서 주저하는 태도를 보이는데, 이 때 K변호사는 이렇게 제안한다.

 

“법률적인 문제가 발생하지 않는 달에는 제가 회사 전략회의나 팀장회의에 참석해서 회사 돌아가는 상황을 파악한 후 CEO께 법률적인 조언을 해 드리겠습니다.”

 

사실 대다수 법률분쟁은 현실적으로 발생하기 이전에 이미 불안한 징후들이 나타난다. 그런데 문제가 발생하기 전에 고문변호사가 직접 회사를 방문해서 그 징후를 발견해 준다고? CEO로서는 솔깃한 제안이다. K변호사는 이런 제안도 한다고 한다.


정기적으로 회사 직원들을 상대로 간단한 법률지식이나 주의해야 할 법적인 사례에 대해 교육을 해 드리겠습니다.”


중소기업은 대기업에 비해 교육의 기회가 적기 때문에 CEO들은 직원들의 역량강화에 관심이 많다. 그런데 고문변호사가 정기적으로 법무교육을 해준다고?

CEO로서는 이 정도면 월정 고문료를 낼만한 가치가 있다고 생각하게 된다.

 

“원래 웬만큼 심각하지 않으면 변호사를 찾아오지 않거든. 하지만 내가 자주 가서 실무자들을 만나게 되자 실무자들은 ‘변호사님 오신 김에 이 문제도 한번 상의해 보고 싶은데요’라면서 계속 문제들을 내놓더라구. 그러니 자꾸 사건이 생기지.”

 

K변호사는 고문료 액수는 그리 중요하지 않다고 한다. 장기적인 관계를 설정하는 것 자체가 유리하다는 입장이다.

 

“최근에 지난 2년간 고문관계를 맺었던 어느 회사가 회사 내부사정이 어려워져 월정 고문료가 부담스럽다면서 미안하지만 고문계약을 해지해야겠다고 하더라구. 그 때 난 ‘사장님, 한 번 고문변호사는 영원한 고문변호사입니다. 고문료 상관없이 전 계속 고문변호사니까 그런 섭섭한 말씀 하지 마십시오.’라고 했지. 그리고 실제 그런 마음이구.”

 

실제 K 변호사는 개인 변호사 사무실을 운영하면서도 15개 회사와 고문관계를 유지하고 있고, 그 회사들로부터 꾸준히 수임하는 사건들로 안정적인 사무실 운영을 하고 있다.

 

“이제부터 사장님은 000 변호사의 프리미엄 그룹에 소속되셨습니다.”라는 구호를 내걸고 여러분의 고문기업을 유치하라, 그리고 관리하라.

 





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나는 로케터다 - 찾아가는 변호사가 되어야 한다.



자동차 판매가 변호사들의 고객 마케팅보다는 훨신 치열하고 힘들 것이라는 점에 대해서는 이론(異論)이 없으리라. 자동차 판매왕들의 ‘비법’을 엿보자. 


# 사례 1


“저로부터 벤츠를 사신 고객들에게 1년에 두 번씩 무조건 전화를 걸어 차에 이상이 없는지 물어봅니다.” - 신동일 부장(7년 연속 벤츠 판매왕) - 


# 사례 2


“굳이 다른 영업소와 차별점이 있다면, 10년 넘게 전문 엔지니어를 두고 순회 정보서비스를 펼치고 있습니다. 특히 수입차와 국산차가 경쟁하는 상황이기에, 우리 영업소 고객뿐만 아니라 쌍용차의 모든 고객을 상대로 보험사 출동서비스 이전에 찾아가는 정비서비스를 제공하고 있어 고객들로부터 큰 호응을 받고 있으며, 추가 구매나 소개영업에 큰 도움이 됩니다.” - 이종은 소장(11년간 쌍용자동차 판매왕) - 


신 부장은 이미 판매를 완료한 고객에게 사후에 별 문제가 없는지 물어보는 방법을 택했다. 이를 변호사 마케팅에 적용시켜 본다면 ‘자문으로 진행됐던 사건들의 추이를 지속적으로 물어보는 것’으로 응용할 수 있다. 


○ “지난 번에 검토해 드린 물품공급계약서 건 말입니다. 그 때 상당히 고민을 많이 했던 기억이 납니다. 그 건은 별 문제 없이 진행되는지요? 문득 생각이 나서 여쭤봅니다.”


○ “지난 번에 의견서 드렸던 신규사업진행 적법성 검토 건 말입니다. 그 후에 사업 런칭은 잘 되셨죠? 저도 개인적으로 참 관심이 가는 비즈니스 모델이라서요.”



변호사가 이렇게 질문을 한다면 그 자체로 차별화된 서비스 제공이 될 것이며, 만약 기존에 진행됐던 자문 관련해서 어려움을 겪고 있다면 추가 사건 수임의 기회가 될 수 있을 것이다. 


이 소장은 문제가 생기기 전에 찾아가는 서비스를 제공했다. 이 방법 역시 변호사들이 응용해 볼 만 하다. 


고문기업 내지는 고문기업으로 유치하고 싶은 회사나 개인을 상대로 정기 순회 방문을 계획해 보라. 변호사들은 ‘문제가 생기면 고객들이 알아서 연락하겠지’라고 생각한디. 그러나 사실상 그렇지 못하다. 변호사가 적극적으로 고객을 찾아가서 문제가 없는지 물어보면 “오셨으니까 말씀인데...”라고 고민을 털어 놓는 상황을 목격할 수 있을 것이다. 


위 두 판매왕이 설명하는 방법의 공통점은 ‘고객과의 접촉면을 넓힌 점’이다 실력 있는 변호사가 진정성을 가지고 먼저 다가가면 어느 고객이 싫어하겠는가. 



CRM(Customer Relationship Management)


'고객관계관리'로 번역되는데, 사전적인 의미는 ‘기업이 고객과 관련된 내외부 자료를 분석 · 통합해 고객 중심 자원을 극대화하고 이를 토대로 고객특성에 맞게 마케팅 활동을 계획 · 지원 · 평가하는 과정’이다. 이를 좀 더 간단하게 표현하자면 CRM은 




 ‘고객과 지속적인 관계를 맺으면서 문제가 없는지 살펴보고 장기적인 신뢰관계를 구축하는 일체의 행위’가 되어야 한다. 자, 가방을 챙겨서 사무실을 나가보자.





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