나는 로케터다 : 1심 패소 사건을 수임할 때 유의할 점

 

다른 변호사가 1심에서 패소한 사건의 2심을 수임할 때는 더 각별한 주의가 필요하다. 이미 한 번 패소를 당한 의뢰인은 마음에 상처가 생겼다. 또 그 패소의 원인이 1심 변호사의 잘못에 있다고 생각하는 의뢰인이라면 변호사에 대한 불신이 전제되어 있다.

 

2심 사건 수임 시 유의할 점은 다음 4가지이다.

 

1) 패소로 인한 의뢰인의 상처, 상실감에 최대한 공감할 것.

2) 변호사를 바꾸려는 이유를 분명히 파악할 것.

3) 패소한 이유에 대해 의뢰인이 어떤 생각을 갖고 있는지 파악할 것.

4) 절대 1심 수행변호사에 대한 험담을 하지 말 것. 


유용하게 사용할 수 있는 질문 4가지를 소개한다.

 

○ 질문 1 : “1심 변호사가 사건 내용을 충분히 파악하고 있을 텐데 2심에서 변호사를 굳이 바꾸려는 특별한 이유가 있으신가요?”

 

변호사로서는 의뢰인이 어떤 이유로 변호사를 바꾸려는지 정확히 알아야만 한다. ‘단순히 패소했기 때문에’ 변호사를 바꾸는 의뢰인은 많지 않다. 이 질문을 통해 의뢰인이 변호사를 바꾸려는 정확한 이유(그 이유가 정당한 것이든 부당한 것이든 불문하고)를 알아낼 수 있다. 의외로 이 질문에 대해서는 “변호사님께서 물어 보시니 말씀드리는 건데요...”라면서 솔직히 대답하는 의뢰인이 많다.

 

○ 질문 2 : “돌이켜 생각해 볼 때 1심 진행 과정에서 아쉬웠던 부분, 특히 1심 변호사께 가장 아쉬웠던 부분은 무엇인가요?”

 

이 질문은 질문 1과 관련이 있지만 알아내고자 하는 포인트는 약간 다르다. 1심 변호사의 수행 과정 중에서 특별히 미흡했던 부분(법리주장이 약했다, 치열하지 못했다, 사건파악에 소홀했다, 의뢰인의 말에 귀기울여주지 않았다)이 무엇인지를 알아내는 질문이고, 그 답에 따라 2심에서 특별히 유념해야 할 부분을 알아차리게 된다.

 





○ 질문 3 : “1심에서 충분히 자료를 제출하셨습니까? 아니면 더 제출할 자료가 있으십니까?”

 

의뢰인이 자료제출 부족으로 패소했다고 인식하는지, 아니면 자료는 충분히 제출했는데 다른 외부적인 요인으로 패소했다고 인식하는지를 알아내는 질문이다. 특히 자료제출은 다 했는데 소위 ‘정치력(?)’으로 패소했다고 생각하는 의뢰인의 경우에는 처음부터 아주 신중하게 접근해야 한다.

 

○ 질문 4 : “1심에서 이미 한번 비용을 치르셨기에 다시 비용을 치르는데 상당한 부담이 있으시지요? 어떠신가요?”

 

한번 패소한 의뢰인들은 다시 변호사 비용을 내는 것에 대해 상당히 부담스러워한다. ‘그건 1심에서의 일이고, 저랑은 새롭게 하시는 거니까 제가 관여할 바 아닙니다’라고 할 수도 있으나 의뢰인 입장에서는 서운하다. 적어도 이 질문을 통해서 의뢰인과 공감대를 형성하는 과정을 거치는 경우 수임 약정에 결코 불리하지 않았던 것이 나의 경험이다.




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나는 로케터다 – 비용에 대해 민감한 의뢰인을 대할 때

 

‘소송에 실패한 변호사는 용서할 수 있어도 수임료 약정에 실패한 변호사는 용서할 수 없다.’


로펌 내에서 자주 거론되는 우스개(?) 소리다. 그만큼 수임 못지않게, 때로는 수임보다 더 수임료 약정이 중요하다는 의미일 것이다.

수임료에 대해 아주 민감하게 반응하면서 수임료를 계속 깎으려는 의뢰인을 대할 때 어떻게 대처하는 것이 좋을까?

 

우선 다음과 같은 행동지침을 가질 필요가 있다.

 

1) 무원칙적으로 수임료를 깎아서는 안 됨(자신의 업무존엄성을 해치는 결과를 초래함).

2) 양보를 할 때는 몇 가지 조건을 전제로 양보할 것.

3) '승소'가 가장 중요한 의뢰인의 목표(goal)임을 의뢰인이 잊어버리지 않도록 상기시켜 줄 것. 


수임료 약정과 관련하여 필자가 주로 사용하는 대화법 몇 가지를 소개한다.

 





○ “아무래도 비용을 충분히 받고 수행하는 사건일 경우 더 많은 자원(resource)를 투입할 수 있는 것이 사실입니다.”

 

변호사보수가 어떤 용도로 사용되는지를 정확히 알려줌으로써 무조건 수임료를 깎는 것이 궁극적으로 의뢰인에게 유리하지 않다는 점을 주지시킬 필요가 있다. 뭐니뭐니해도 의뢰인의 궁극적은 목표는 ‘승소’일 테니까.

 

○“성공사례금이 얼마인가 라는 점이 변호사들에게 금전적인 동기부여가 됨을 부인할 수는 없습니다.”

 

변호사로서의 솔직한 입장을 제시하는 것은 나쁘지 않다. 특히 사건 자체에 대한 설명이 충분히 이루어진 이후에 성공사례금의 의미를 거론하는 것은 설득력이 있었다.

 

○ “저희들은 무원칙적으로 비용을 정하는 것은 피하고 있습니다. 그래서 일정한 기준표를 두고 있습니다. ”

 

대부분의 사무실에는 문서화된 변호사 보수기준표를 갖고 있다. 수임료 제시를 함에 있어서는 반드시 문서화된 자료를 바탕으로 해야 한다. 이는 수임료 산정의 객관성 및 권위를 담보해 준다. 단순히 구두로 ‘대략 얼마 정도입니다’라고 제시하는 것과는 의뢰인에게 주는 인상에서 큰 차이가 있다.

 

○“다만 지속적인 관계가 전제될 경우, 또는 고문기업이 될 가능성이 있을 경우에는 수임료 결정에 어느 정도 신축성을 부여하는 정책을 쓰고 있습니다.”

 

수임료에 대한 양보를 하면서도 일정한 조건을 다는 방식이다. 실제 이런 방법을 통해 몇 개의 고문기업을 유치한 경험이 있다. 이 제안을 할 때는 가급적 ‘정책’이라는 단어를 강조할 필요가 있다.

 

○“원하시면 좀 싼 수임료에 사건을 진행할 수 있는 변호사를 소개시켜 드릴까요? 한번 알아볼까요?

 

수임료에 너무 민감한 의뢰인이라면, 그리고 굳이 내가 그렇게 저렴한 수임료를 받고서 그 사건을 진행할 필요성을 느끼지 못한다면 그냥 돌려보낼 것이 아니라 다른 변호사에게 소개시켜 주는 수고를 하는 것도 필요하다. 이렇게 호의를 베풀면 의뢰인과 그 사건을 소개받는 변호사 모두에게 좋은 인상을 줄 수 있으며, 예상치 않은 또 다른 인연을 그들로부터 소개받을 수 있다.

 

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수임 실패시에도 느슨한 인간관계를 유지하라

 

여러분이 500만 원 짜리 옷 한 벌을 구입한다고 생각해 보자. 결코 한 매장만 둘러보지는 않을 것이다. 백화점의 여러 매장을 둘러보고 꼼꼼하게 비교한 뒤 신중에 신중을 기해 선택하고 구입한 후 집에 와서는 다시 자신의 선택에 실망(?)할 것이다.

 

하물며 개인과 회사의 운명이 달린 소송을 맡기는 일이라면 두말할 필요가 있을까.  의뢰인은 마음이 대단히 복잡하다. 따라서 자신이 상담을 진행했지만 결과적으로 수임에 실패했다고 해서 변호사는 좌절하거나 자책할 필요는 없다. 하지만 수임 실패 이후에 어떻게 대응하느냐는 고민을 해야 할 부분이다.

 

일단 수임이 되지 못한 이유를 파악할 필요가 있다. 아울러 이번에는 수임에 실패했지만 고객관계를 맺을 기회를 다시 모색할 줄 알아야 한다. 오히려 수임 실패 이후 남다르게 의뢰인에게 접근함으로써 훨씬 더 강력한 이미지메이킹을 할 수도 있다.

 

의뢰인과의 관계설정을 잘하기로 소문 난 어느 선배의 실전 대화법 세 가지를 소개한다.

 

○ 질문 1 : “이번에 인연이 되지 않아 저도 많이 아쉽군요. 저희 사무소를 선택하지 않으신 이유를 솔직히 말씀해 주시면 정말 감사하겠습니다. 다음 번 상담 때 참고하고자 합니다. ”

 

상담을 한 이후 그 변호사를 선택하지 않은 것에 대해서 의뢰인은 약간의 미안함을 갖고 있다. 그 상황에서 이런 질문을 받게 되면 의뢰인들은 솔직한 답을 하는 경우가 많다고 한다. ‘변호사님이 승소에 대한 확신이 없으신 거 같아서요’, ‘비용이 안 맞아서요’라는 식의 예상할 수 있는 질문부터 ‘직원분들이 너무 불친절해서요’라는 예상 외의 답변도 들을 수 있다.

 

○ 질문 2 : “이번에 어차피 사건 검토해 본 바가 있으니 소송 진행 중에라도 의문 나는 것이 있으면 연락주세요. 그리고 혹시 이번에 검토한 자료를 보내 드릴까요? 관련 판례를 이번에 수임하신 변호사님께 건네 주시면 아마 도움이 되실 듯 합니다. 제가 도와 드리면 좋았을 텐데 아쉬움이 남습니다. 꼭 승소하시길 바랍니다.”

 

수임은 하지 않았지만 의뢰인을 위해 계속 신경을 쓰는 모습을 보여주는 것. 의뢰인에게는 남다른 인상을 주게 된다.

 

○ 질문 3 : “오랜만입니다. 그 사건은 잘 해결되셨나요? 명함 정리를 하다가 문득 생각이 나서 전화 드려 봅니다.”  


그 사건의 진행상황을 대법원 사이트를 통해 정기적으로 파악한 다음 1심 결과가 날 즈음에 자연스럽게 연락을 취해본다. 아마도 이런 전화를 하는 변호사는 거의 없을 것이리라.


만약 그 의뢰인이 1심에서 패소라도 했다면 예전부터 자상하게 자신을 대해주던 변호사를 떠올리며 그 전화에 감동할 것이다.

 

선배 변호사는 이런 세심한 수임실패 후 관리를 통해 자신의 이미지도 높이고 나아가 추가적인 수임도 자연스레 이끌어 내고 있다. 배울만한 점이 있지 않으신지.

 





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호랑이를 잡으려면 호랑이 굴로 들어가라.

 

저희 핵심직원이 사표를 내고 경쟁업체로 가버렸습니다. 그 일로 상담을 좀 하고 싶은데요.”

 

지인으로부터 소개를 받은 중소기업 K사 인사부장이 방문을 했다. 새로운 중소기업과 접촉을 하게 될 경우 나는 가능하면 그 회사의 CEO를 만나는 기회를 잡으려고 한다. 4가지 질문으로 그 목표를 이룰 수 있다.

 

질문 1 : “고민이 크시겠습니다. 사장님도 이 문제에 대해 심각하게 받아들이고 계시죠?”

 

문제가 된 사안에 대한 회사의 입장, 특히 CEO가 얼마나 이 문제에 대해 심각하게 생각하는지를 파악할 수 있는 질문이다.

 

질문 2 : “혹시 이 문제에 대해 다른 변호사님들과 상담해보셨습니까? 그 분들은 어떻게 조언해 주시던가요?”

 

이 질문을 통해 그 회사와 거래하고 있는 다른 변호사가 있는지를 알 수 있으며, 회사의 선행검토 내용을 전달받아 내 상담에 활용함으로써 리서취 노력을 덜 수 있다.

 

질문 3 : “대략적인 해결책은 말씀드린 바와 같은데, 이 설명을 제가 직접 CEO께 해 드리면 어떨까요?”

 

이 제안을 하면서 그 이유도 같이 설명한다.

 

같은 내용을 설명해도 CEO 입장에서는 변호사가 직접 설명하는 경우 훨씬 권위 있게 받아들인다.

CEO는 직원의 설명을 듣다가 그럼 이 경우엔 어떻게 되는데?”라면서 추가질문을 할 경우가 많은데, 직원 입장에서는 즉답이 어려워서 변호사에게 다시 질문을 해야 하는 번거로움이 있다.

 

이런 제안을 하면 대부분 중소기업 담당자들은 그렇게 해 주실 수 있나요? 출장비용을 드리기는 좀 어려운데...”라는 반응을 보인다. 그 때는 쿨하게 웃으며 이렇게 대답한다. 저로서도 에둘러 가는 것보다 바로 CEO께 설명 드리는 편이 효과적이라서 이런 제안을 드리는 겁니다. 부장님이 협상력을 잘 발휘했기 때문에 변호사에게 추가 비용을 주지 않고도 회사로 출장 오게 만들었다고 말씀하십시오.” 이런 설명을 듣고 나의 제안을 거부하는 실무자는 거의 보지 못했다.

 

질문 4 : “그럼 제가 CEO께 설명을 드릴 때, 사건 외적인 부분에 있어 주의할 점은 무엇일까요?”

 

이 질문을 통해 나는 회사 내부 역학관계, CEO의 고민 등에 대해 유용한 정보를 얻을 수 있다. 실무자는 이미 내 편이 되었다.

 

나는 최대한 실무자의 입장을 살려주고 그에게 공()을 돌리면서 최종결정권자인 CEO를 만나게 된다. 중소기업 CEO들 중 상당수는 변호사의 직접 방문을 받아본 경험이 없기에 변호사의 방문을 신선하게 받아들인다.

 

, 이제 호랑이를 잡으러 호랑이 굴로 들어가는 일만 남았다.

 

 


 



 

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