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조우성 변호사의 전문가 마케팅 강의 - 나는 로케터다

'질문이 답을 바꾼다;'



지인의 소개로 변호사 사무실을 찾아온 의뢰인. 눈썰미가 매섭다. 명함을 교환하고 나자 의뢰인은 질문에 돌입한다.


귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?”


박 변호사는 10분간 자화자찬을 적절히 버무린 사무소 소개를 마쳤다. 그런데 어쩐지 의뢰인의 표정에는 별 변화가 없다.

어떻게 설명해야 의뢰인의 마음을 사로잡을 수 있을까?’

김 변호사는 머리가 하얘지는 느낌이다.

 

똑 같은 상황에서 마케팅 감각을 갖춘 로케터(Lawketer) 김 변호사라면 이렇게 대응했으리라.

 

의뢰인 : 귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?

 

김 변 : 저희 사무소의 어떤 점을 특히 알고 싶으신지요?

 

의뢰인 : 귀 사무소의 전체적인 특징은 홈페이지를 보고 대략 알고 있습니다. 저는 특히 귀 사무소가 사건처리 과정에서 의뢰인과 어떻게 커뮤니케이션 하는지에 대해 궁금합니다.

 

김 변 : , 그러시군요. 특별히 커뮤니케이션 분야에 대해 알고 싶으신 이유라도 있는지요?

 

의뢰인 : 사실 예전에 저희 회사와 거래하던 법률사무소는 사건을 진행할 때 저희들과 충분한 회의를 하지 않고 일방적으로 진행을 하곤 해서 임원진들의 불만이 많았습니다. 저희들의 의견이 제대로 반영이 안 되었거든요. 그래서 이번에 자문 법률사무소를 바꿔보려고 물색 중입니다.

 

김 변 : , 설명해 주셔서 감사합니다

           참고로 저희 사무실 모토는 우문현답’, 우리의 문제는 현장에 답이 있다입니다. 사실 변호사는 법 해석의 전문가일 뿐, 사건의 실체적인 내용은 의뢰인이 가장 잘 알고 있지요. 따라서 의뢰인과 자주 만나야만 사건을 제대로 이해할 수 있습니다. 저희 사무소는 소송 1 건을 진행할 때 최소 5번 이상 의뢰인과 미팅을 합니다. 그리고 법원에 서면을 제출할 때는 반드시 의뢰인께 초안을 보내 드려 의뢰인의 피드백을 받고 있습니다. 적어도 커뮤니케이션 부분에 있어서만큼은 그 어느 법률사무소에도 뒤지지 않을 자신이 있습니다.

 

로케터 김 변호사가 박 변호사와 달랐던 점은, 의뢰인의 질문에 곧바로 대답하지 않고 몇 가지 추가 질문을 던진 것이다.

 




시험문제를 잘 풀려면 출제의도를 정확히 알아야 한다. 출제의도도 모른 채 자신이 준비한 내용만을 열심히 쓴다고 해서 결코 좋은 점수를 받을 수 없다.

시험장에서는 출제의도를 물어볼 수 없지만, 의뢰인과의 상담 과정에서는 얼마든지 출제의도를 물어볼 수 있다.

 

질문이 답을 바꾼다.’ 그리고 좋은 질문이 좋은 답을 낳는다.’

당장 예정되어 있는 다음 상담에서부터 적용해 보시길.

 





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변호사 역량 강화 노트 : 실수는 오히려 기회다


변호사 조 우 성


 

후배 변호사가 머뭇거리면서 내 방으로 들어온다. 나는 초긴장.

 

무슨 일 인지?”

 

몇 달 전 고문계약을 체결한 중소기업 A.

 

지속적으로 다양한 업무를 받아서 처리하고 있는데, 후배 변호사가 체크할 사항을 하나 놓쳤고, 그것을 제대로 알려주지 않는 바람에 의뢰인이 상당히 화가 났다는 것이다.

 

그 사항은 최고경영자(CEO)가 관심을 갖는 부분이었는데, 후배 변호사는 자신의 판단에 그리 중요하지 않다고 생각했기에 간과했다고 한다.

 

그 일로 A사 법무담당자 역시 CEO에게 혼이 났다는 것이다.

 

변호사 업무를 하다보면 의뢰인이 컴플레인을 해 옵니다는 말처럼 가슴 철렁해지는 말도 드물다. 그리고 그런 이야기를 들으면 왠지 어디론가 숨고 싶고 문제가 자동적으로 해결되기를 바라는 마음이 든다. 물론 그리 될 리가 없지만.

 

하지만 문제가 생겼을 때는 적극적으로 처리해야지 그냥 덮어둬서는 안 된다. 

후배의 실수는 어차피 나의 실수.

 




어떻게 처리해야 하나 고민하다가 정공법을 택하기로 했다.

 

일단 나는 곧바로 실무 담당자인 총무과장에게 전화를 했다. 총무과장은 대놓고 화를 내지는 않았지만 목소리에 앙금이 남아 있었다.

 

나는 그 문제를 소홀히 처리한 점에 대해 우리측의 실수가 있음을 솔직히 인정하고, 재발 방지를 약속했다. 아울러 이 일로 인해 과장님이 많이 곤경에 처하셨죠? 제가 대표님께 직접 전화드려서 이 문제는 과장님 때문이 아닌 저희 쪽 잘못임을 분명히 밝히겠습니다라고 설명했더니  뭐 꼭 그러실 것까진 없지만이라고 하면서도 내심 고마워하는 눈치였다.

 

나는 심호흡을 하고 A CEO에게 전화를 했다. CEO는 총무과장보다는 좀 더 격하게 컴플레인을 해왔다. 나는 인정 - 사과 - 재발 방지 약속이라는 3단계로 대화를 진행했다. A사 담당자의 실수라기보다는 우리 쪽 실수임을 강조했다. 10분쯤 통화를 했는데, 어느 정도 수긍이 된 상태에서 통화를 마칠 수 있었다.

 

이어, 짤막한 나의 손편지를 동봉한 꽃 바구니 하나를 CEO에게 발송했다.

 

그로부터 며칠 후 A CEO로부터 전화를 받았다.

 

- 예전에 다른 법률사무소와 일을 처리할 때도 변호사가 실수를 한 적이 있었는데, 그 때는 자신의 책임이 아니라고 계속 발뺌하는 바람에 더 감정이 악화됐었다.

- 그런데 이번에 당신이 컴플레인 처리를 하는 것을 보고는 정말 비교가 됐다.

- 그리고 이런 식으로 갈등을 처리하는 변호사라면, 다른 소송이나 협상 과정에서도 유연성과 민첩성을 발휘해 줄 것이라는 기대를 하게됐다.

- 문제가 생겼을 때 적극적으로 대처해줘서 고맙고 앞으로도 잘 부탁한다.

 

그렇게 인사까지 해 주는 의뢰인에게 나 역시 정말 고마운 마음이 들었다.

몇 달 후 그 의뢰인은 다른 의뢰인을 내게 소개시켜 주었다.

 

인간관계에서 약간의 실수는 오히려 어떻게 대응하는가에 따라 전화위복이 될 수 있다.

 

진심으로 사과하는 사람에게까지 독하게 하는 사람은 거의 없다.

 

오히려 그 실수에 대처하는 모습에서 나의 진정성과 문제해결 능력을 상대방에게 보여줄 수 있다. 그런 의미에서 실수는 또 하나의 기회.


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변호사 역량 강화 노트 : 까다로운 질문을 대하는 방법


변호사 조 우 성




우리 회사가 대형로펌이 아닌 중소 규모의 귀 법률사무소와 거래해야 하는 이유를 설명해 주실래요?”

 

사건에 관한 상담을 마쳤다. 

변호사 선임 결정권을 쥐고 있는 회사의 임원이 질문을 던진다. 그는 의자에 깊게 눌러 앉고서 나의 답을 기다린다.

 

‘Moment of truth’. 


보통 MOT라고 줄여 말하는 이 용어는 ‘Moment De La Verdad’라는 스페인 투우 용어(투우사가 소와의 대결에서 마지막 검을 급소에 찔러 소의 숨을 거두게 하는 순간)에서 유래했다. 말 그대로 결정적 순간이다.

 

MOT는 스웨덴의 마케팅 전문가인 리처드 노만이 처음 사용했고, 스칸디나비아 항공(SAS)의 얀 칼슨 사장이 1987 ‘Moment of truth’라는 책을 펴내면서 널리 알려졌다. 통상MOT란 기업이 고객과 만나는, 그래서 고객의 결정이 이루어지는 순간을 의미한다.

 




의뢰인이 위와 같은 질문을 할 때, 변호사에겐 MOT의 순간이 온 것이다. 나는 조용히 입을 연다.

 

1. “우리 로펌은 규모가 크지 않기에 이 사건은 우리에게 큰 사건입니다.”

 

의뢰인은 대형로펌과 우리를 비교한다. 규모만 본다면? 물론 우리가 작다. 우리 규모가 작기 때문에 역설적으로 이 사건은 우리에게  사건이다. 대형로펌이 이 사건을 바라보는 중요성보다 우리가 바라보는 중요성이 더 클 수 있다.

 

2. “우리 로펌의 모토는 우문현답입니다.”

 

우리는 규모가 작은 만큼 몸집도 가볍다. 우리는 항상 고객에게 달려갈 준비가 되어 있다. 대리석이 깔린 큰 로펌에서는 고객들을 오라고 한다지만 우리는 달려간다. 가서 현장을 눈으로 살피고 보다 많은 관련자들의 이야기를 듣는다. 그럴수록 실체적 진실에 가까워진다. ‘리의 제는 장에 이 있다. 우문현답이 우리의 모토다.

 

3. “결과 못지않게 과정이 중요하다고 생각합니다.”

 

승소와 패소라는 소송의 결과 못지않게 중요한 것이 그 과정이다. 열심히 의뢰인과 소통하겠다. 소통을 하다보면 불리한 사건도 유리한 국면 전환이 가능하고, 다른 식의 창조적인 대안도 가능하다. 과정에 신경쓰는 사무실이 바로 우리다.

 

4. “우리는 귀사와 같은 좋은 클라이언트가 절실히 필요합니다.”

 

우리는 귀사와 같은 큰 회사를 의뢰인으로 확보할 필요성이 대형로펌보다 훨씬 절실하다. 우리는 결코 귀사를 놓치고 싶지 않다. 그런 절박함이 우리에게 있다.

 

진지한 눈빛으로 발언을 마치고 나는 의자에 몸을 기댄다. 이제 공은 의뢰인에게 넘어갔다. 결정을 내리시죠.

 

자신감 있는 미소를 띠며 의뢰인의 답을 기다린다.





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변호사 역량 강화 노트 : 검토요청 받았을 때 업무처리 방법


변호사 조 우 성


모든 의뢰인은 급하다. 오늘 일을 맡기면서 당장 내일 오전까지 의견을 받았으면 한다고 한다. 어느 변호사라도 이런 경우라면 부담이 되고 짜증도 날 것이다.


하지만 입장을 바꿔 생각해보자.


차가 갑자기 고장이 났다


A 카센터에 갔더니 3일 뒤에 오라고 한다. 답답하고 짜증이 난다. 


반면 B 카센터는 야간작업을 해서라도 내일 오전까지 차를 고쳐주겠다고 한다. 이런B 카센터의 대응에 고객은 당연히 감동하지 않겠는가.


비즈니스에서는 완벽보다는 제시간(on time)’이 중요할 때가 많다. 사실 타이밍 그 자체가 완벽의 중요한 구성요소이기도 하다. 시간을 맞추면 앉아서 가든 서서 가든 버스에 탈 수 있지만, 시간을 놓치면 걸어가야 하기 때문이다.


변호사가 의뢰인으로부터 검토 요청을 받을 때 어떻게 처리해야 퀄리티(Quality)와 스피드(Speed), 그리고 고객감동을 다 만족시킬 수 있을까? 다음 4가지를 활용해 보기를 권한다.

 

(1) 기일(Due Date) 명확하게 정하기


언제까지 답변을 드려야 하나요? / 언제까지 보고를 하셔야 하나요?”


의뢰인이야 ‘ASAP(빠르면 빠를수록 좋아요)’라고 말하겠지만 그래도 명확한 날짜와 시간을 정해두는 것이 서로 예측가능성을 높인다는 점에서 바람직하다. 마감일이 막연히 ASAP로만 되어 있으면 오히려 일이 늘어진다.

 

(2) 지금까지의 결과 받기


현재까지 회사 내부적으로 검토된 의견은 어떤가요? 아무래도 시간절약을 위해서는 기존 검토의견을 참고하는 것이 효율적일 것 같습니다.”


통상 의뢰인은 자기 수준에서 고민을 하다 하다 답을 찾지 못해 비용을 들이면서까지 외부 변호사에게 질문을 하게 된다. 따라서 의뢰인은 이미 기존에 검토한 내용을 갖고 있다. 이를 확보하도록 하라. 이는 리서치 과정에서의 불필요한 노력을 줄이기 위함임과 동시에, 나보다 훨씬 연구가 많이 된 의뢰인의 정보를 적절히 활용할 수 있는 좋은 접근이다.

 

(3) 원하는 검토의견서 형태를 물어 보라.


제대로 된 보고서를 원하십니까, 아니면 이메일로 간략한 의견을 보내드려도 될까요?”


리서치 못지않게 그 결과물을 작성하는 것도 이다. 사전에 양해를 구한다면 간략한 결과만을 보고할 수 있다. 하지만 충분히 시간적인 여유가 있을 때는 권위의 법칙을 고려할 때 제대로 된 형태의 보고서(검토서)를 제시하는 것이 바람직하다.

 

(4) 다른 곳에 검토를 맡겼는지 파악하라.


다른 곳에도 복수로 의견을 물어 보고 계신가요?”


의뢰인이 다른 대안(代案)을 갖고 있는지 파악할 필요가 있다. 가능하면 그 대안이 무엇인지도 알아내면 좋다. 그 대안이 무엇인가에 따라 제안의 수준이 달라질 수 있기 때문이다.





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[마음을 여는 마케팅/세일즈 10 rules]

Rule 1. '상품을 파는 사람'과 '서비스를 파는 사람'은 전략과 접근이 달라야 한다.

Rule 2. '마케팅'과 '세일즈'의 차이점을 명확히 인식하라.

Rule 3. 우리의 역할모델은 의사다.

Rule 4. 문제해결능력을 키워라. 이는 기본이다.

Rule 5. 문제 해결사(Problem Solver)를 넘어 친구(Friend)가 되라.

Rule 6. 매력적인 스토리를 만들라.

Rule 7. 컨텐츠를 생성하고 SNS에서 공유하라.

Rule 8. 고객의 체온을 느껴라.

Rule 9. 느슨한 관계의 중요성을 인식하고 거미줄을 쳐라.

Rule 10. 소비자들은 감정적으로 소비하고 사후에 논리적으로 변명함을 잊지 말라.

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계약서 검토 ver 3.0


변호사 자문업무 중 가장 흔한 ‘계약서 검토’.

대부분 자구(字句)를 수정해주는 선에서 자문이 마무리된다.

하지만 로케터(Lawketer =  Lawyer + Marketer)의 계약서 검토 자문은 이렇게 달라야 한다. 중요한 계약서일 경우 필자가 주로 사용하는 방법을 공개한다.


“부장님. 계약서 검토안을 보내드립니다. 그런데 이번 계약은 금액적인 측면에서 회사에 미칠 영향이 크군요. 나중에 계약서 도장 찍으면 제가 최종본을 가지고 관련된 분들에게 계약서 설명을 좀 드릴게요.”

이런 제안을 하면 법무 담당자는 약간 당황하면서도 ‘추가 비용 부담 없다’는 말을 듣고서는 굳이 마다하지 않는다.

실무상 계약서 문구를 마지막까지 수정하는 것은 법무팀이다. 하지만 그 계약서에 따라 일을 진행하는 것은 현업의 몫. 


‘현업에게 계약서 내용을 정확히 알려주는 것’은 계약분쟁을 막는 지름길이다.





회사를 방문하니 회의실에 해당 계약을 이행해야 할 담당자 10여명이 앉아 있다.


“이번 계약 따내시느라 정말 고생하셨습니다. 어느 분이 이번 계약 체결의 수훈 갑이신가요? 아, 상무님이시군요. 자. 다들 감사의 박수! 짝짝짝...”

화기애애한 분위기로 시작한다., 


“그런데 말입니다. 플랜트 제작 납기일이 정확히 언제일까요?”

계약상 중요한 내용인 ‘납기’를 물어보자 답들이 서로 다르다. 어떤 이는 머리를 긁적인다. 계약서 해당조항을 화면에 띄워서 정확한 납기일을 알려준다.


“만약 우리가 납기일을 지키지 못하면 어떤 책임을 질까요?”

손해배상 책임을 지나? 아님 계약을 해지당하나? 아냐. 납기 못 지킨다고 해지당할 건 아니지. 다들 의견이 분분하다. 

역시 계약서 해당 조항을 보여주고, 납기를 지키지 못할 경우의 지체상금 책임범위, 추가 손해배상의 가능성, 계약해지도 당할 수 있음을 알려준다.


“기껏 납품했는데, 상대방이 엉뚱한 트집을 잡으면서 검수를 해주지 않으면 어떻게 될까요?”

관련자들은 계약이 체결되었다는 막연한 생각만 하고 있는데, 향후 그 계약 관계에서 발생할 구체적인 상황들을 거론하면서 우리의 리스크를 짚어준다.


“변호사님, 그럼 만일 상대 회사가 대금을 제 때 지불하지 않으면 우리는 어떤 조치를 취할 수 있나요?”

질문도 이어진다. 아주 바람직한 현상이다.

30분 남짓한 회의를 마치고 나면 관련자들은 계약 내용을 제대로 파악함은 물론이고 앞으로 어떤 점을 주의해야 할 것인지도 알게 된다.


‘계약서 문구만 수정해서 이메일로 보내주는 변호사 vs 계약 내용을 관련자들에게 정확히 인지시켜 계약분쟁을 사전에 예방하는 로케터 변호사’


고객은 누구를 선택할까?


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나는 로케터(Lawketer)다

(부제 : 전문직 서비스 마케팅의 실전지침)


1부 : Intro


1.1. 전문직 서비스 종사자의 마케팅은 달라야 한다

1.2. 유형적 상품과 무형적 서비스 마케팅의 차이를 인식하라

1.3. 결국 '나 자신'을 파는 것이다

1.4. '마케팅 vs 세일즈' 그 차이를 구별하라

1.5. 전문직 종사자들의 마케팅에 관한 몇가지 오해

1.6. 마케팅 실패를 대하는 4가지 태도(원인귀속이론)

1.7. 전문가 마케팅 공식 'NAPE' 소개


2부 : Needs


2.1. 진정한 마케팅은 need를 want하게 만드는 것이다

2.2. 욕구를 파악하고 이를 자극하라

2.3. 욕구에 촛점을 맞춘 사례들

2.4. 니즈를 확대하라(블루오션 개척전략)

2.5. 사후법무가 아닌 예방, 전략법무로 초점을 맞춰라

2.6. 해피콜을 적극 활용하라







3부 : Acknowledge


3.1. 역할모델은 유명 의사다

3.2. 고통을 제거해주라(Pain Point)

3.3. 문제해결 능력을 키워라

3.4. 분쟁을 효과적으로 해결하라 - 지름길을 선택하라

3.5. 강점은 극대화하고 약점은 적절히 보완하라

3.6. 의뢰인이 자주 제기하는 불만들

3.7. 후배의 성향을 감안한 업무지시방법

3.8. 거절당할 때부터 마케팅은 시작된다

3.9. 약점을 대하는 우리의 자세

3.10. 실수는 오히려 기회다

3.11. 우리의 문제는 현장에 답이 있다(우문현답)

3.12. 게임오버를 선언하는 변호사

3.13. 중립적인 입장이 아니라 같은 편이 되어 전략을 수립하라

3.14. 법률사무소 죽이기와 거절편지를 통해 스스로를 돌아보라

3.15. 변호사 보수문제는 프로페셔널하게 언급하라


4부 : Person


4.1. 많은 이들에게 나를 알려라

4.2. 느슨한 관계의 중요성을 인식하라

4.3. 느슨한 관계를 형성하고 유지하는 방법

4.4. SNS를 적극 활용하라

4.5. SNS활용의 5가지 Tip

4.6. 단골을 챙겨라

4.7. 무급 홍보대사를 육성하라


5부 : Ethos


5.1. 인간적인 호감의 중요성을 인식하라

5.2. 소개해 준 사람의 체면을 살려주라

5.3. 동행자로서의 변호사

5.4. 의뢰인을 총체적으로 살펴라

5.5. 어느 한의사에게서 배우는 고객을 위한 자세

5.6. 긴 호흡을 가져라

5.7. 작은 사무소가 가질 수 있는 강점을 제시하라

5.8. 패소가능성이 높은 사건을 관리하는 방법

5.9. 좋은 변호사 vs 훌륭한 변호사

5.10. 내게 감동을 준 어느 택시기사







6부 : 대화법


1절 : 기본이론


1. 단호하지만 예의바른 I 메시지 화법

2. 뱀의 뇌에 말걸지 말라

3. 공감적 경청으로 의뢰인을 대하라

4. 라뽀르와 미러링

5. 웃는 낯의 중요성


제2절 : 상황별 대화법


1. 초도 상담할 때

2. 의뢰인 회사 방문을 제안할 때

3. 유대감 구축을 도모할 때

4. 전체 그림을 보여줘야 할 때

5. 사건의 유불리를 미리 언급해야 할 때

6. 변호사 보수를 제안할 때

7. 신건에 관한 급한 검토의뢰를 받을 때

8. 다른 사무실에서 1심 패소한 사건의 2심을 맡게 될 때

9. 고문기업으로 유치하고자 할 때

10. 기업 법무담당자를 배려할 때

11. 의뢰인이 비용으로 계속 문제제기를 할 때

12. 수임을 실패했을 때

13. 재판 변론 당일 대화법

14. 껄끄러운 질문을 받았을 때

15. 패소가능성이 높은 사건을 진행할 때

16. 사건이 아닌 사람에게 집중하는 대화법

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법률사무소 죽이기와 거절 편지


# 1


`회사 죽이기(Kill the company)` 저자이자 퓨처싱크(Future Think) CEO인 리사 바델은 기업의 혁신포인트를 찾아주는 과정에서 특이한 컨설팅 기법을 사용하는 것으로 유명하다. 


‘혁신’이라는 주제는 역설적으로 기업 임직원들에게는 진부한 주제로 다가가기 때문에 참석자들의 호응을 얻기 힘들다. 하지만 리사 바델은 혁신포인트를 찾으려는 기업 임직원들을 대상으로 하는 워크샵에서 ‘회사 죽이기’ 프로그램을 가동한다.


`당신은 지금부터 귀사의 가장 강적인 경쟁사 임원이라고 가정합시다. 당신이 알고 있는 모든 지식을 동원해서 지금 귀사를 망가뜨리기 위한 전략을 짜보기 바랍니다.`라고 제안한다. 막상 이런 제안을 하면 참가자들의 눈은 반짝거린다. 내부 정보를 알고 있는 사람으로서 현재 기업을 망가뜨리기란 의외로 쉬운 일이기 때문이다. 사람들은 아이디어로 가득 차고 흥분한 아이들처럼 신나서 떠들기 시작하면서 회사 내의 문제점들을 적나라하게 지적한다고 한다.


# 2


미래학자인 다니엘 핑크는 최신작 ‘파는 것이 인간이다(To sell is human)’에서 혁신과 변화가 필요한 사람들에게 ‘거절 편지’를 써볼 것을 권한다. 즉, 당신이 무언가를 팔려고 하든 아니면 구직을 원하든, 한번쯤은 상대편의 입장에서 ‘당신의 제안은 이런 점에서 우리를 설득하지 못했습니다. 죄송합니다.’라는 편지를 써보라는 것이다. 이 편지를 쓰다보면 자신이 잊고 있던 자신의 문제점을 적나라하게 알 수 있다고 조언한다.


# 3


‘회사 죽이기’와 ‘거절 편지’, 이 둘은 방법상의 차이는 있지만 ‘자신을 직면해 본다’는 점에서는 유사점이 있다. 법률사무소 운영과 관련해서 이 둘을 활용해 보자. 


# 4

‘회사 죽이기’ 방식의 적용례


“00법률사무소를 무너뜨리려면 

첫째, 주거래업체인 K전자와의 관계를 파괴해야 한다. 왜냐하면 00법률사무소의 전체 매출 중에서 K전자에 대한 의존도가 아주 크기 때문에 그 관계만 파괴되면 00법률사무소는 휘청하게 될 것이다.

둘째, 건설부동산팀의 핵심 변호사 L을 우리쪽으로 스카웃 하면 된다. 건설부동산팀은 현재 내부적으로 분열되어 있는데, L변호사가 움직이면 그를 따르는 변호사들이 줄줄이 움직이게 될 것이다.“


‘거절 편지’ 방식의 적용례


“당사가 귀 법률사무소를 선택하지 않은 이유는 다음과 같습니다.

첫째, 귀 사무소가 당사에 비용제안을 할 때 각 비용별 내역과 기준을 제시하지 않아 과연 합리적인 비용산정이 되었는지 의문이 들었습니다. 

둘째, 중요한 회의를 하는데 경험 있는 변호사들이 아니라 신참 변호사들만 참석하는 일이 반복되었습니다. 과연 우리가 제대로 대우받고 있는지 의심스러웠습니다. 

셋째, 다른 사무소는 향후 소송진행 과정시 당사에게 불리할 수 있는 부분을 일일이 지적해 주었습니다. 하지만 귀 사무소는 오로지 승소만을 장담해서 신뢰하기 어려웠습니다.


# 4


날을 한번 잡아서 사무소 전 직원들을 모아 놓고 ‘회사 죽이기’와 ‘거절 편지’ 작성 워크샵을 진행해 보시길. 아마 생각지도 못한 다양한 문제점을 직면하는 한편 변화와 혁신을 위해 무엇이 필요한지를 느낄 수 있으리라.


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제1화 : 구두변론, 중요한가요?



<리걸 옴부즈맨과 로케터>는 의뢰인들의 목소리에 직접 귀기울임으로써 보다 바람직한 변호사의 모습을 그려보고자 하는 기획에서 마련되었습니다.


■ 조성호 리걸 옴부즈맨의 시각


사회에서 알게 된 지인 K는 현재 서울중앙지방법원에서 민사재판을 진행하고 있다. 처음에는 변호사 비용이 부담스러워 혼자서 사건을 수행하다가 상대방이 변호사를 선임하는 바람에 본인도 두려워 어쩔 수 없이 B변호사를 선임했다.


지난 달 20일 제3차 변론기일에 참여했다.


정해진 사건 시간보다 30분 정도 먼저 법정에 도착한 K는 다른 사건들의 진행을 살펴보고 있는데, 그 중 한 사건의 원고측 변호사가 변론을 펼치는 것에 눈이 갔다.


그 변호사는 다른 변호사와는 달리 이번에 제출하는 준비서면의 내용을 구두로 요약해서 판사 앞에서 또박또박 설명했다. 특히 ‘이번 준비서면에서 저희가 강조하려는 것은 바로 이 3가지 논점입니다.’라고 특정하면서 쟁점별로 구체적으로 언급했다. 판사는 그 변호사의 말을 고개를 끄덕이면서 들었다.


두 사건이 끝나고 K의 사건이 진행됐다.


지난 주에 K측 변호사도 준비서면을 제출했다. 재판장은 K측 변호사에게 ‘지난 주 제출한 준비서면에 대해 설명하시겠습니까?’라고 하니 그 변호사는 ‘어... 아... 저, 준비서면 대로 진술합니다.’라고만 말하는 것이 아닌가? 준비서면이 분명 10장이 넘고 그 서면에는 이번에 처음으로 주장하는 ‘상계 항변’이 있는데 변호사는 두루뭉술 얘기하고 넘어갔다.


K는 재판을 마치고 나온 변호사에게 “변호사님, 좀 더 판사님에게 강하게 어필해야 하는 거 아닌가요?”라고 말하자 그 변호사는 “말로 하는 건 사실 Show에 불과합니다. 서면으로 주장하는 것이 중요합니다. 너무 걱정하지 마세요.”라면서 K를 안심시켰다고 한다.


이 변호사님의 태도는 좀 문제가 있지 않나요?






■ 로케터 조우성 변호사의 의견


수많은 사건들을 한꺼번에 다루고 있는 판사 입장에서는, 변호사들이 법정에서 구두로 변론하는 내용을 모두 기억할 수 없는 것이 사실이다. 결국은 판사실에서 다시 기록을 꼼꼼히 들여다보면서 사건에 대한 이해도를 높여갈 수밖에 없다. 하지만 그렇다고 해서 절대 ‘법정에서의 현장감 있는 구두변론’의 중요성을 잊어서는 안 된다.


이에 구두변론과 관련하여 변호사들이 신경 써야 할 5가지 포인트를 정리하고자 한다.



● Point 1 : 임팩트 있는 구두변론은 나중에 재판장이 기록을 검토할 때 연상(聯想) 작용을 일으킨다.


재판장이 나중에 별도로 서면기록을 검토하겠지만, 변호사가 임팩트 있게 구두변론을 한다면 그 기억이 뇌리에 남아서 나중에 서면검토할 때 어느 정도 연상(聯想) 작용을 일으킨다. 따라서 할 수 있으면 어떤 식으로든 구두변론을 하는 것이 필요하다.


재판장님, 이 사건에 대해서 딱 두 가지만 말씀드리고 싶습니다.”라고 발언의 기회를 요청하면 이를 가로막는 재판장은 거의 없다.




● Point 2 : 의뢰인이 얼마나 이 사건을 억울하게 생각하고 있는지를 어필하기 위해서라도 구두변론은 필요하다.


모 변호사님의 경우는 법원에서 뵐 때마다 자신이 하는 사건에 대해 반드시 구두변론을 한다다. 그리고 의뢰인이 얼마나 이 사건 때문에 고통 받고 있는지를 언급한다. 사건 때문에 고통받지 않는 의뢰인이 어디 있으랴. 하지만 그 사연을 간략하지만 핵심적으로 언급하면서 재판장의 관심을 촉구하는 그 변호사님의 구두변론은, 재판장에게는 사건에 대한 중요성을 인식시키는 한편, 의뢰인에게는 자신의 입장을 속 시원히 대변해 주는 효과가 있다.


승소와 패소는 진인사대천명의 영역이라 하더라도, 의뢰인 입장에서는 이처럼 자신의 입장을 대변해 주는 변호사에 대해서 호감을 가지지 않겠는가.


아울러 재판장도 ‘음... 오죽 억울하면 저럴까...’라는 생각을 할 수 있다. 재판도 사람이 하는 것임을 잊지 말아야 한다.



● Point 3 : 필요한 경우 의뢰인으로 하여금 직접 한마디 하도록 유도하는 것도 좋다.


변호사가 선임되어 있지만 의뢰인이 직접 법정에 출석하는 경우, 재판장께 허락을 득한 다음 의뢰인이 하고 싶은 이야기를 직접 법정에서 할 수 있도록 기회를 주는 것도 좋다.


우선 의뢰인이 자신의 속 마음을 재판장 앞에서 털어놓도록 하는 것 자체가 의미가 있으며, 나아가 변호사가 직접 언급하기 곤란한 내용, 즉 법리적인 내용이 아니라 감정적인 부분에 대해서 법률 비전문가인 의뢰인의 입을 빌어서 어필하는 것도 결코 나쁘지 않다.


내 경우 미리 의뢰인에게 일정한 사항을 강하게 법정에서 어필해 달라고 부탁하고, 오히려 내가 그 의뢰인을 중간에서 말리는 형식을 취한다. 


“사장님, 됐습니다. 그만하시죠. 판사님도 충분히 이해하셨을 겁니다. 그만 하시라니까요. 법에 따라 재판을 하는 것이지 그런 억울한 사정 하나하나를 다 봐주실 수는 없는 겁니다.”

하지만 그 과정에서 하고 싶은 이야기는 다 하게 된다.




● Point 4 : 구두변론을 선호하는 재판부인지 미리 파악할 필요가 있다.



재판부에 따라 구두변론을 시키는 경우도 있고, 구두변론을 선호하지 않는 경우도 있다. 미처 구두변론을 준비해가지 못했는데, 재판부가 “자, 원고소송대리인, 주장하고 싶은 바를 말씀해 보세요.”라고하면 변호사는 당황하게 된다.


따라서 자신이 수행하는 사건의 담당 재판부가 구두변론을 선호하는지 여부를 미리 파악할 필요가 있다. 아니면 자신의 사건 진행 30분 전에 법정에 도착해서 앞선 사건에서 재판부가 어떤 식으로 변호사들에게 주문하는지를 미리 살펴 볼 필요가 있다. 만약 앞선 사건에서도 재판부가 구두변론을 요청하는 것이 보이면 그 때부터라도 구두변론 사항을 준비할 필요가 있다.




● Point 5 : 구두변론의 결과 상대방의 반응을 변론조서에 기재하도록 요청할 필요성이 있다.



구두변론을 하다보면 자연스레 상대방과 ‘언쟁’이 발생하게 된다. 그런데 그 ‘언쟁’ 과정에서 상대방이 쟁점과 관련하여 자신에게 불리한 내용을 자인(自認)하는 경우도 있다.


이는 상대방(변호사)이 사건에 대한 파악이 제대로 안되어 있을 경우 흔히 발생하는 현상이다. 예를 들어 상대방이 ‘네, 그 도장을 피고가 찍은 것은 맞지만요...’라고 말했을 때, 우리측에서 재판장님. 방금 상대방은 처분문서에 날인한 사실 자체는 인정했습니다. 이 부분을 변론조서에 남겨 주시지요!라고 강하게 어필할 경우, 상대방은 자신이 말을 잘못했을 경우 상당히 당황하게 된다. 이런 식으로 중요한 사항이 변론조서에 기재가 되면 재판의 결과에 큰 영향을 미치게 된다.


통상 변호사들이 30-40건 정도의 사건을 동시에 진행하고 있는데, 상대방 변호사가 집요하게 구두변론으로 파고들면서 Yes, No를 따지고 들면 사건파악이 제대로 안 된 상황에서 실언(失言)을 할 가능성이 커진다. 


이처럼 구두변론은 어떻게 사용하는가에 따라 상당히 긴요한 공격 tool이 될 수 있다.


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  1. ETHOS 조우성변호사 2013.03.11 22:19 신고

    류창용 변호사님 의견
    재판부의 성향을 고려해서, 당사자들이 직접 감정표현을 하는 부분은 효과적인 경우들이 있는 것 같습니다. 특히나, 변호사의 메마른 변론보다 서툴지만 억울함을 호소하는 당사자의 진심이 재판부가 그냥 넘어가지 못하도록 하는 효과가 있는 듯합니다. 설사, 재판부의 마음을 움직이지는 못하더라도 자신의 얘기를 충분히 했다는 점에서 당사자의 만족도도 높아지는 듯합니다.

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